2018年5月10-11日,赛拔PSM医药经理电脑模拟公开课成功举办,此项目为医药高阶课,是继PSF医药销售电脑模拟的二阶项目(PSF 5月9日公开课新闻请点击此处)。本次参加的包括:赛诺菲、艾伯维、三生制药、硕世生物、罗氏制药、中美史克、诺华、阿斯利康、强生、拜耳、雅培,共计11家行业企业。
PSM项目从:有效的医药经理、PSM项目中的战略规划流程重点展开。赛拔一直以来强调战略思维,因为我们发现很多经理在提及战略时,实质是战术——即针对某个问题,寻找出解决方案。而SABRE希望教授学员的是“Principle behind solutions”,有一些框架方法和原则,可以帮助学员不同情境下进行思考,以终为始,规划出全局方案。顺着当前的路去改进VS知道方向进行规划,这就是管理者和领导者的区别,短期和长期的区别,当下和未来的区别。
PSM项目聚焦在SABRE战略规划流程的:Portfolio(产品组合)及Segmentation(市场细分)两个模块,同时引入十等分/Decile高阶内容,帮助学员掌握“市场渗透”ROI的测算。随着中国成为新药上市数量最大的市场,产品组合越来越重要,一线销售团队作为公司业务的实际来源,能在区域内选择聚焦最匹配的产品组合,战略性配置资源,得到最大回报,直接影响企业的业绩。同时,经理要懂的评估市场潜力,将好的人员配置到高贡献的产品放到高潜力的市场中去。在多个人员、多个产品、多个市场的情况下,能否测算出不同产品渗透的深度的均衡点,以达到整体ROI最高。这就是PSM项目的核心内容。
学员被分组经营自己的区域,每组要负责:3个地区×4个产品×9个代表=111种不同的排列组合。管人、管事、管地,这也是医药经理的实际现状。在一轮模拟中,我们请学员将9个代表进行A/B/C等级的划分,同时评估区域潜力,决定每个地区安排多少个销售人员。
之后学员学习了REP矩阵(内部产品组合竞争资源的矩阵)——3个地区×4个产品=12个大小和位置不同的球形,然后学员将负责对应产品的代表填入产品球中,来检查:1)好的代表是否放到了好的产品,放到了好的区域上;2)最有潜力的产品是否投入了最多的销售精力。
第二天,我们把二维的REP矩阵,再加入一根Z轴(市场渗透——十等分),通过模拟软件运行的结果可以看到每组决策最终的“医生十等分覆盖”。通过SABRE的3D TOOLKIT软件,学员进一步发现资源可以优化的空间,比如:TEAM 1,在中谷市场,潜力最大的产品当前销售No.2;TEAM 2,小产品的市场渗透,比大产品更深,这也清晰的回答了为什么TEAM 2第二轮模拟的结果业绩下跌惨重。第四轮模拟,学员结合“安索夫矩阵”,考虑到产品/市场中断性,进行了最后的调整。
所以模拟结束后,教授让学员进行了讨论思考:REP产品组合矩阵、客户管理9宫格(十等分一阶)及ROI市场渗透测算(十等分二阶),哪一个你会带回工作中运用?
4位团队代表进行了发言:
1)赛诺菲:REP产品组合矩阵,这个矩阵清晰解释了,为什么公司/区域要优先聚焦在这些产品上投入更多资源。矩阵是个很好的内部沟通工具,帮助形成理解的一致性。
2)艾伯维:REP产品组合矩阵。药王修美乐有一个新的适应症,加上之前2个一共有3个。可以将适应症作为3个产品泡泡,绘制矩阵,根据不同适应症的潜力配置销售力量。
3)艾伯维:REP产品组合矩阵。HIV只有一个产品,但是多适应人群,还有一线、二线、三线城市。可以将这些情况绘制在矩阵中,从而找到最应该投入资源的机会点。
4)诺华:ROI市场渗透测算。诺华的很多产品(就像特邀嘉宾在“医药精准投资模块”说的)位于红海中是劣势市场,那么如何进行资源优化。回去后会进行团队分享,选择一个试点地区,首先将地区中好的销售人员进行有效配置。如果起作用了,可以推广到全国,排序一下优势地区→劣势地区,进行战略性差异化资源配置。
经过4轮(1年的区域生意经营),最后来自中美史克、赛诺菲、强生和阿斯利康组成的TEAM 4获得了本届冠军!
本期团队模拟PK成绩榜如下:
今年下半年还有2期PSM医药经理课,下一期时间为:9月6-7日,另外基础的一阶PSF医药销售电脑模拟项目公开课仅剩1期,时间为12月5日,PSM详情请点击链接阅读mp.weixin.qq.com/s。报名咨询请联系:唐小姐(Kristy Tang),18621864812。