2018年8月3日,赛拔举办了首届校友活动:战略圆桌汇。圆桌汇旨在为校友在项目后提供所学知识、工具在实际运用中的落地辅导。当前仅针对历届校友开放,费用免费。形式为小规模的深入圆桌讨论。
以下为8月3日圆桌汇的精华梳理:
1. 开场:曲线的绘制
- 本次主持人Cam教授请每位学友按照自己的理解,先绘制产品生命周期曲线,再绘制产品生命周期内的利润曲线,并进行解释。
- 学友们绘制的曲线基本一致,大家认可的是,在产品上市期间的投资最大,利润最低……随着产品销售增长后,成本控制,利润增加……再到后期衰退。不过也发现一个有意思的曲线,工业行业的学员表示,他们的利润曲线,在产品上市期间最高,因为客户会为产品研发募集资金,之后随着产品规模生产平均售价降低利润慢慢减少……
2. 沃顿S曲线案例
去年沃顿商学院接受某500强美妆公司咨询项目委托。该公司由于销售业绩不佳,决定削减A&P(广告促销)预算,由于化妆品行业广告对销售有很大影响,因此希望请沃顿咨询如何削减品牌预算可以使损失最低。
在经过细分、定位等研究后,沃顿的教授为委托企业绘制了S曲线,并设计了对应的市场模拟。测算出,当预算从2600万美金降低到1500万美金后,如果能战略性进行部分品牌的投资,销售额可以实现增长……而一旦预算削减至1200万美金,销售投资回报会大跌……(该客户最终接受了沃顿的建议,在削减预算的情况下,依然实现了销售的增长。)
3.集中度曲线
通过对于沃顿案例S曲线的学习,教授进一步介绍了集中度曲线及其运用。教授建议每位校友回公司后,进行自己的客户集中度曲线绘制,作为本期的作业。
4. 关于广阔市场BCD市场
有医药行业的校友针对集中度曲线提出了自己的困惑,因为现在很多药企都开始扩展BCD市场。
教授认为,BCD市场是在曲线的长尾上。如果企业这么做,一定有其
也讨论到了FMCG很多公司在BCG市场,屡次进入,屡次退出的艰难。
5. 曲线后的矩阵运用及商业战略解析
在会前沟通时,有校友用SABRE战略课所学的Portfolio绘制了客户矩阵。我们发现当前10家KA中,最大的一家无论从当前给到校友企业带来的贡献,还是该客户的规模都是巨大的(把其他客户全部加起来,也无法抗衡)。
教授表示,对于校友企业而言,这也是很危险的,一旦这个客户出了问题,整个企业将陷入困境。而且该企业当前在客户那里属于Follower(跟随者地位),很可能被客户拿来作为制衡Leader(竞品公司)的砝码,要求客户企业降价,来刺激竞品。
教授进一步了解了该客户的情况,发现这个客户会采购公司的6个型号产品,而且是2个地方采购,一共就是6×2=12种合作组合。教授建议学员做进一步细分,评估这12个Portfolio各自的MKT Place(在客户这里的市场地位),并找出最可能赢得Leader地位的地方。
赛拔第二期圆桌汇将于9月举办,时间暂定为9月5日晚上19:00-21:00(上海徐家汇西藏万怡酒店)。席位有限(5-6人),希望参加的校友请尽快与我们确认报名。
联系人:
Carolyn/罗小姐18616910212
Kristy /唐小姐18621864812