2019年5月15日,赛拔举办了PSF医药销售电脑模拟,参加本期项目的企业包括:武田制药、MSD、BMS、强生、天士力、三生制药、诺华、艾尔建及AZ。
PSF医药模拟,是唯一一个从全局战略思维切入的销售发展项目。PSF首先从“战略性销售规划流程”展开。通过这个流程,销售经理们可以理解公司的战略从哪里来,公司如何将目标层层分解为具体战略。自己区域生意规划从哪里开始,如何规划。以及公司战略到区域战略之间的关系。
随后,学员们被分成5个小组,接管一个区域的COPD产品生意,该区域起始市场份额为19.9%。学员要通过分析和投资,将市场份额最大化。本期的第一轮模拟,每个团队都运用上了方法工具,2个团队绘制九宫格、1个团队绘制6宫格等等……在第一轮模拟结束后,6个团队成绩分别为:
4个团队都超过了30%,这也是历届PSF模拟中第一轮平均成绩较高的一场。
午饭后,我们具体看了每个团队的销售资源配置情况,TEAM1非常魄力的砍去了低市场处方量的40%的医生(如下图),但获得的份额并不理想,分析后发现,原来TEAM1忽略了一些低处方高影响的医生。在实际的生意中,一些KOL会处于十等分后位,市场需要与销售一起找出他们提升他们的十等分数。
这时教授引出了“十等分/Deciling”的概念。通过集中度曲线的研究,我们发现20%的客户带来了50%的生意,30%的客户带来了30%的生意,而有50%的客户仅能贡献20%的生意!而且这个规律不仅存在于医药市场,也存在于其他各行业。基于十等分,我们进一步展开了“客户细分及锁定”的九宫格矩阵学习。理论工具学习后,学员们继续进组,在电脑模拟中经营自己的生意。学员被要求绘制客户地图。基于十等分的矩阵,比对之前学员绘制的,每个医生的部分都更为客观。客观的客户分析,对于整个团队来统一战略,至关重要。
经过系统客户细分九宫格的学习后,最终来自:武田、天士力、三生及艾尔建组成的TEAM3获得了本期PSF的冠军!
2019年还将举办另一期PSF医药销售电脑模拟,时间为12月4日,上海。详情可点击链接mp.weixin.qq.com/s了解,或致电18621864812(唐小姐/Kristy)。