2019年11月27日,赛拔PSF医药销售电脑模拟公开课成功举办。本期参加的企业包括:天士力、默克雪兰诺、卫材制药、再鼎医药、百洋、翱锐生物和卓阮医药。
PSF的研发背景是源于拜瑞妥在加拿大上市的咨询项目。拜瑞妥由拜耳和强生联合研发。在加拿大市场两家公司没有限定销售权,因此拜耳和强生同期都决定上市拜瑞妥。当时拜耳可以用于上市该新产品的销售人数为230左右,强生的销售团队人数为1200左右。赛拔受拜耳委托,做拜瑞妥上市咨询。同期建立了PSF电脑模拟,培训其全部销售人员,帮助他们建立销售战略,聚焦正确的客户。最终拜耳以1/4强生的销售力量,取得了54.+%的市场份额(强生45.+%)。
2018年,赛拔为中国某外资药企一个上市20年的老产品开展PSF培训+落地辅导。帮助该产品在预算减少400万的前提下,在经过战略调整1年后,销售大盘逆势增长2%。因此,PSF项目旨在帮助学员企业实现2大目的:
1)新品上市销售战略,打造爆款产品
2)在资源减少的情况下啊,新的增长战略
PSF医药销售电脑模拟公开课为期一天,主要包括两大内容:
1. 全局战略规划流程——构建学员的系统性战略思维
2. 基于全局的理解,深入细分战略——客户细分战略,进行“十等分”及客户矩阵工具的学习。
PSF项目提供了学员一个拟真的商业模拟。学员负责接管COPD产品的区域销售。因此产品组合是既定的,1个产品(暂时不做组合)。项目聚焦在细分战略,即客户细分(客户管理)。模拟中有25个医生,学员需要将优先的时间及预算进行战略性决策,最终使得产品的市场份额最大化。
模拟共进行2次,第一轮模拟,学员可以将自己多年的管理经验运用进模拟。在让学员自由发挥之后,教授提出了一个问题,“谁知道28原则”,学员们表示“80%的销售,来自20%的客户”。然后教授展示了每个团队的区域规划,没有一个团队舍弃了任何客户,哪怕是鸡肋客户。教授表示,战略就是“取舍”。
这时教授引出了“十等分/Deciling”的概念。通过集中度曲线的研究,我们发现20%的客户带来了50%的生意,30%的客户带来了30%的生意,而有50%的客户仅能贡献20%的生意!而且这个规律不仅存在于医药市场,也存在于其他各行业。基于十等分,我们进一步展开了“客户细分及锁定”的九宫格矩阵学习。理论工具学习后,学员们继续进组,在电脑模拟中经营自己的生意。学员被要求绘制客户地图。
教授表示,这个工具针对不同层级的人员可以有不同应用。我们可以绘制医院层级的,来发现哪些医院是我们战略医院。以及销售代表可以绘制医生层级的,来发现自己的机会……但更为重要的是,客户地图是一个客观、可视化的战略沟通工具,确保整个团队都能理解战略,保持战略的清晰与一致。
带着基于十等分的理解及客户地图工具,学员们在PSF第二轮模拟中进行绘制运用,并加入市场潜力其他因素的考量,比如KOL、急诊医生等影响力参数……也有学员提出,在中国COPD,急诊医生对于后续处方影响力不大。因此,CAM教授强调,“战略是依情境而定的”。这也是为什么,我们需要前线的人员一同参与到战略制定中,战略必须整个组织的人员参与其中!
最终,由卫材制药、天士力、卓阮医疗及翱锐生物组成的TEAM 4,以35.7%的市场份额获得了本届PSF的冠军。至此,2019年PSF公开课全部项目均已完成。2020年,赛拔将举办2届PSF医药销售电脑模拟公开课,首场举办时间为2020年4月20日。点击链接mp.weixin.qq.com/s,可获得具体项目信息,或欢迎致电18918488809(罗小姐/Carolyn)进行咨询。