2021年11月24-25日SABRE战略电脑模拟公开课在上海成功举办。本次参训的学友来自巴斯夫、玛氏箭牌、伊利集团、可口可乐、海普诺凯、明若医疗器械、天士力生物、卫材制药以及恒瑞医药。其中不少学员曾参加过我们赛拔其他项目,本次又选择了赛拔的SABRE战略来学习。
在开场的时候,Carolyn老师说到:“这次我们有3个行业的学员在一起,除了学习我们课程内容外,这次培训提供的跨行业同学之间的相互学习及交流是非常好的机会。因为我们会发现FMCG/快消品,之所以在市场/用户洞察上做的好,是因为消费品的创新不容易,酸奶还是几十年前发明的酸奶,因此只有靠营销来取胜。而医药,更多的是产品壁垒,但是现在面临同质化的竞争也需要更理解市场和用户了。像BASF,化工行业,其实是靠技术来垄断,但是B2B就不需要理解市场和用户了吗?因此,未来3天,我们会把大家放在一个不是你们行业的通用行业,大家同一个起跑线来掌握这个行业的情况,用商业原则来争夺胜利”……付莘老师从教育学做了补充,并且总结:“You get what you put in.”
DAY 1上午,Carolyn老师通过灯塔的故事来阐明了商业世界变化万千,原则亘古不变的道理,鼓励大家揭开现象看本质……之后详细讲解了SABRE战略6支柱,并且希望大家思考,当下各位学员面临的是一个机会,还是一个挑战,以及我们的竞争优势究竟是什么?在战略执行6要素里,讲到系统架构,Carolyn提到,系统是喜欢稳定的,尤其是当初获得了成功,会让大家觉得是这个流程带来了成功……其实人的思维也一样,慢慢的就固化的,因此,以空杯的心态学习是解决之道。
之后学员被分成5组,在电脑模拟里经营6年的生意,在同个行业内相互竞争。第一轮模拟的结果,所有公司净利润全部下降,原因主要是产品还未满足市场需求,自己的营运效率未提升(成本没降时),有几个团队降价,导致行业利润受损。
下午,付莘老师讲了市场细分,通过经验曲线来讲了生意的两种极端模式,以及如何在中间找到细分这个平衡点。强调了细分必须基于需求来切,并且要通过细分吸引力评估做取舍。之后,学员进入第二轮模拟,就需要通过细分评估来找到自己有机会的赛道……
DAY 2上午,付莘老师继续说到,如果我们还是个小玩家,或者资源有限,或者市场崭新,我们如何进入一个新的市场?从这里引出了滩头策略。除了强调由点及面的铺开过程外,还提醒了细分与细分之间,用户与用户之间是否具备影响力。她说一种策略能够成功,是要基于某个环境或者条件下的,因此我们需要反向思考,什么时候,这样的策略就不灵了?策略依情境而定,但是原则始终不变。
在定位战略模块,Carolyn老师强调了定位就目标市场针对竞品相对而言的。定位的前提是首先要做对细分。也希望大家回去后考虑一下,自己负责的产品,用户的决策三角每个层面都是什么属性?以及说我们产品所具备的物理属性,用户真正希望获得的是什么价值?从这方面入手进行定位。
第三轮模拟,所有团队进行了新品上市,此时我们发现,第5组只做了一个研发。Carolyn老师强调说,之所以建议每组都做2个是因为当前市场是有间隙的,在抓机会的时候一定要及时。不然你需要付出更多代价去追赶……
下午的联合商业研究,进一步帮助理解同一个细分内,用户选择你的产品可以是不同理由。利用联合商业研究这样的工具,可以帮助你找到决定性属性最大的赢面点。更多的,我们要关注用户必须取舍的情况下,为了保住什么,舍弃了什么……
第四轮的模拟,由于市场上产品都迭代更新了,市场缺口慢慢被填满,而产品越来越多,这时候开始了内卷——同质化的竞争下,考验学员如何通过精准定位及精准营销脱颖而出。
DAY 3,启动了产品组合模块。由于每家公司当前的产品都是自己研发上市的,因此当前的产品组合胜败的局面是他们必须负责的。上午的产品组合,从最基础的BCG矩阵,结合产品生命周期讲起。产品生命周期里强调了新品上市的有限时间窗,以及pre-launch究竟for what。并且展示了SABRE中每个公司的产品组合矩阵,请学员就矩阵来推断公司利润的先后顺序,以及风险……
下午的产品组合运用模块,例举了实际的应用方式。比如早年用BCG矩阵来分析伊利VS蒙牛的格局(尤其是蒙牛当初的唯一资金来源,特仑苏)。比如用Powerportfolio选择不同赛道的投资项目等,甚至可以用组合矩阵的思维考评不同市场经理的绩效能力……
经过3天学习及6轮的电脑模拟,最终来自伊利集团、海普诺凯、玛氏箭牌、恒瑞和天士力生物组成的TEAM 4获得了本届SABRE战略模拟的冠军。
总结各组的6年心路历程:
TEAM 1:既生瑜,何生亮。没有做错什么,但是他们顶头的竞争对手TEAM 4做的更优秀。同样的资源,TEAM 4发挥的效能回报更大。TEAM 1最后选择了去一个成熟市场小而美的细分,TEAM 4拥抱了空白的蓝海……
TEAM 2:一开始直觉导向,在自己根基市场没走稳的时候,就觉得高端能赚钱。短期内,的确赚到了,但是长期后续没有继续强化巩固高端市场,导致最后1年高端市场完全没了自己的踪影,而低端市场又被其他竞品占据……因此,短期内一个个好的战略叠加,不等于一个长期的好战略。
TEAM 3: 总觉得自己低端的产品满足了需求,当没有竞品的时候,短期内获得了很好的回报。进而也希望去攻占高端市场,忽略了自己的根基,竞品回杀后,陷入了经验曲线中断OR市场份额丢失的两难。
TEAM 4:最危险的决策来自于第二轮,觉得自己高端产品还活着,就希望进入性价比市场。好在发现自己坐稳高端,以及打入低端,研发的成本都是一样的……最终决定先稳固自己的滩头……以及到后来有了实力后,去打压顶头的TEAM 1,占据它的领先市场。每一步都稳扎稳打……获得了最终的冠军!
TEAM 5:第一轮的高端降价没有好的效应,以及第二轮的懒得研发……导致了公司跌入谷底,即使痛定思痛,第3年布局,起死回生的结果也得从第5年才开始。跌的最深,学的最多,TEAM 5在资金有限的情况下,第4年继续做了精准布局,最终在第6年,在2个细分市场成为小霸主,同时打造了市场上最大的爆款产品!
2021年赛拔SABRE战略电脑模拟公开课全部圆满收关。2022年,SABRE战略电脑模拟日程已定,第一场将于2022年3月16-18日举办。点击链接mp.weixin.qq.com/s可获得下期SABRE战略公开课详情,您也可致电189 6413 9433(唐小姐/Kristy)咨询详情。