新闻 | Merck-赛拔PSM医药经理电脑模拟内训2022年3月5-6日成功举办
2022-03-08
2022年3月5-6日,赛拔再次携手默克雪兰诺为其零售团队举办PSM医药经理电脑模拟。随着医药政策及环境的变化,企业必须找到更多的生存及发展方向来实现,使患者/客户可以更便利的购买使用到所需产品。
在项目的开始环节,Carolyn老师讲了2个部分,一是研究为什么有一些经理可以成为有效经理?他们到底和普通经理有何不同的特征?基于医药行业的情况,有效经理可以为公司创造多1/3的净利润,但坏消息是只有13%的经理可以被称为有效经理,剩余87%都是普通经理。因此,本项目的目标就是:希望在座的学员围绕有效经理的特征/要素,都可以发展为有效经理。
而首要的特征就是比普通经理多1/3时间用于规划。人无远虑必有近忧。当我们看到一个机会或者问题的时候就需要规划战略。Carolyn继续说,对于刚刚开始零售渠道而言,公司投入人力财力业绩就会上去,这是机会。但是这样的机会可持续性是多久,随着越来越多的竞争对手看到这个机会并且投入资源后,市场份额被抢夺,如何守住我的市场,或者继续成长这就是一个问题。当前MERCK的零售团队不仅应该看到机会,更应该为“问题”阶段做好能力准备。
在结合MERCK医药及零售情况讲完赛拔战略6支柱后,学员被分成小组通过电脑模拟来实践生意的战略规划。每个小组都接手一块区域市场,区域里有3个不同的地区,4个上市时间及市场规模竞争力不同的产品。每个小组作为区域的负责人,团队有9个销售,他们要通过将9个销售配置到不同的产品及不同市场上,最终实现区域业绩的最大化。
在第一轮模拟后,所有团队都可以结合自己对区域潜力的理解设置了人员结构。但是谁做怎么样的产品聚焦,主要还是依靠经验判断。于是下午LUCY老师通过产品组合矩阵提供了一个新的方法论和工具。帮助学员学习如何从公司层面看产品的聚焦及投资,以及区域的层级在配置资源的时候具体怎么引申工具来做分析。
第二轮模拟后,学员都发现了自己上一轮的决策错误,也就是在一个规模最小,增长为负的成熟产品上,依然不断投入资源。从而1)浪费了资源,2)牺牲了其他产品成长的机会。学员根据所学的REP矩阵,配合对人员的评估,来调整各个区域及产品的销售FTE阵容。
但到此为止,学员只是从大方向上做对资源的投资,有没有方式使得资源的配置产出更高,更有效呢?于是Carolyn老师继续介绍了十等分和集中度曲线,并且结合MERCK课前的零售区域/KA数据,找到当前业务的问题,她希望MERCK的同学们能够思考,是什么导致了这些问题的产生。之后LUCY老师继续介绍客户矩阵,帮助学员通过细分制定不同维度的策略。
有学员表示,之前听说过十等分,以为自己知道,学习了之后才发现自己并不知道。还有学员表示知道集中度曲线,职业生涯中的公司也在用,但是底层逻辑,和引申使用带来的insights第一次学习。
在十等分的高阶部分,Carolyn老师继续用十等分结合投资回报教了资源更精准配置的测算方法,并且提供给学员赛拔的免费工具软件,鼓励学员工作中继续使用。在第三轮模拟中,学员都使用了3D Toolkit用4维的视野来分析生意的问题。Carolyn老师在结课的时候结合学员的感悟说到,我们赛拔的课,就是帮助学员不断增加思考的维度。大家可以发现,你们从第一天来上课的只看销售的一维,到二维,到REP三维,到今天的思维。你的思想增加的维度越多,认知越全面越深刻。就和《三体》里说的,高维对于低维是可以降维打击的。鼓励大家丰富自己的思维维度。
接着模拟的市场发生了一些变化,好消息是这个变化来自于我们自己的公司产品获批了新适应症。在销售团队资源不增加的情况下,如何重新调配资源,使区域生意最大化,是这阶段的考验。LUCY老师首先就2天学习的生意管理要素做了总结,然后讲了新品上市的底层逻辑,以及如何打造一个爆品。在授课过程中,她分享了自己的一个感悟,“人什么时候老了,就是当我们不愿意改变的时候,我们就老了。”这话也深深触动了学员。
经过4轮模拟后(一年的区域生意经营),最终来自TEAM1的团队获得了本届PSM模拟的冠军。
今年,赛拔将举办2期医药战略系列电脑模拟,首期将于2022年5月11-13日举办。点击链接
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