2017年3月2-3日,赛拔启动了2017年首场项目,暨PSM医药经理电脑模拟。随着医疗行业政策法规的不断推出,业界的公司都面临着新的压力。除了产品标准、定价议价外,公司的商业模式团队销售方式都面临着新的要求。销售团队更是需要从粗放型,转型提升。因此越来越多意识到团队能力转型需求的企业,会站在新的高度更多关注市场导向及医疗专业方向,而不是传统的销售技巧突破。
因此,本期来参加PSM的学员既有销售管理的同学,更有很多SFE、市场产品的同学。对销售团队而言,新环境下,他们提升战略性思维能力更加迫在眉睫。而SFE和市场,在企业也需要发挥更战略性的价值,尤其是一些SFE和市场以往被销售团队“牵着走”沦为销售营运执行,他们只有通过提升高度,同时兼具理解销售,才能够真正发挥其职能所应具备的价值和影响。
本次参加的学员企业包括:卫材、强生医疗、国药、辉瑞OTC和RX、天士力、兴和、诺华、骑星医疗、格平科技以及艾伯维。两天的PSM项目,提供了一个区域生意全局管理的思维,将零碎的市场销售生意想法,整合在3维可呈现的图像中,使企业可以一目了然生意当前的问题在哪里?机会在哪里?资源哪里投资多了?哪里应该加重投资?
3个维度全局呈现包括:
1. 市场的潜力:在区域中发现最值得投资的细分。即使在整个市场增长放缓的情况下,仍然可以通过细分找到某一处的机会。
2. 产品在内部的贡献:对于一篮子产品而言,他们成功的机会是不一样的。你的资源是否放在了最具增长前景的产品中?资源即包括钱,也可以是,你的销售团队,有没有将最好的人员配置去卖最好的产品。
3. 当前资源的投资回报计算:随着市场渠道覆盖加大,人员扩张。有没有计算过,不同产品之间,覆盖到哪个程度,ROI已经呈现负值。对于管理团队而言,必须要有基本P&L(损益)的意识。为公司带来最大的投资回报价值。
2天的课程,3个维度通过4轮电脑模拟实现。学员们被分成不同小组,经营医药环境下的生意运作。4轮相当于4个季度,第一季度由学员按照经验进行决策,并且很快看到季度的销售结果。然后赛拔提供REP矩阵、十等分等如上所述3个维度的理论工具,帮助学员梳理思维,并且让他们将这些知识内容直接运用到模拟中,加深其学习理解效果。
最终来自:国药、卫材、兴和、诺华和骑星医疗组成的团队赢得了本期项目的冠军。
今年赛拔共开设了3期PSM医药经理项目公开课,下两期的时间分别为:6月1-2日,10月30-31日,希望咨询了解的企业可以联系本期项目班主任唐波:18602815521。
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