2017年4月10-11日,赛拔为葛兰素史克举办了PSM医药经理电脑模拟内训项目。赛拔与GSK的合作进入了第二个年头,去年赛拔为GSK市场部资深经理提供了SABRE战略项目的内训,今年5月赛拔将继续为GSK业务团队的产品经理及大区经理提供此项目内训。
随着中国医改的深入,对医药公司合规要求不断提升。因此业务团队的人必须有更高层的战略思维意识,要能够看得懂行业市场发掘机会,另一方面又要转变内部的优势,将“物质”优势,转为“能力”优势。因此,在本次GSK的内训中,我们也讨论了,在没有业绩指标的情况下,如何激励销售团队更好的开展工作。本次内训教授Cameron Tipping辅导讨论时提出一个命题,即“怎样的医药代表可以称之为好的代表?我们的思维要跳出业绩导向本身,去看医生为什么需要GSK医药代表? GSK的医药代表具备什么竞争优势,是其他公司不具备的……”Cam教授强调,这个命题很难,也不是一个简短的讨论就直接能有结论的,但是我们在一起,这件事对大家都很重要的话,我相信大家之中会有某人最终给出让大家都信服的好建议。
本次的两天PSM内训,学员由大区经理及高潜种子地区经理组成。项目首先通过SPP战略规划流程帮助学员建立了整体战略思维的框架,使他们了解无论从公司生意战略制定层面,还是区域的生意战略制定层面需要思考哪些因素,以及先后的流程是如何的。
接着学员被分成6个小组,通过4轮模拟(每轮1季度)进行区域生意的管理。和实际工作一样,学员手里有众多的信息:外部市场情况(地理、医院分布、医生结构、人口……)、竞品表现、甚至医保情况。内部每个地区还有4个不同情况的产品,每人要管理9个代表……这么多的因素集中在一起,如何能够全局角度在一个“画面”下看清布局,发现问题和机会,如何调整,这就是PSM要求每位经理学完后能够获得的能力,即:从全局整体看一个“画面”看到所有问题,知道“我现在在哪”,以及“基于公司战略的,我该去哪里”,其中资源如何调配,才能使得产出最优,以达成公司的战略愿景。
为了帮助学员层层学习了解,每轮模拟结束后,会进入章节学习模块,PSM从3个坐标维度及具体方法工具解析,构建了区域生意的全局。三个维度及解析可以归纳为3E:Efficacy,Effectiveness,Efficiency,这3个即使在英语理解上也容易混淆的词,到底如何定义生意呢?
- Efficacy(事物客观情况下的效率),包括区域覆盖(地理是否集中,可设定频率)、产品科室的重叠、差旅等。
- Effectiveness(有效性),包括:中断(销售更替带来的客户产品和客户中断)、聚焦的产品、技能的匹配等。
- Efficiency(人为规划下形成的效率,即业务的投资回报),通过十等分的测算,找出每个产品在每个区域的覆盖广度及深度。该测算可以用2种运用,一是在资源有限的情况下,找到回报最大的“十等分层级”,二是在资源非常充裕的情况下,帮助看到渠道深度的底线——如果继续挖深,投资回报将成为负值。
最终TEAM 6获得了本次项目的冠军,他们是来自GSK公司CNS和THR广州、郑州、北京、杭州的经理们。PSM项目帮助经理们了解战略——Where I should go and Where I should not go (哪些地方我该去,哪些地方我不该去),战略是选择。只有在确定了“哪里”后,我们才能将竞争优势及资源有针对的投放,并且看到最终的结果。
点击链接mp.weixin.qq.com/s可了解本项目更多详情。除了内训外,PSM医药经理项目开设有公开课,下一期公开课时间为6月1-2日,具体可咨询赛拔团队Kristy18602815521。