2018年6月13-15日,赛拔2018年度第二场SABRE战略电脑模拟公开课在上海成功举办。本次参加的学员来自伊利集团、达能、英联食品、雅培、三生制药、TCL集团、辉门、英格索兰和有临医药,学员们的职能覆盖了销售、市场、品牌管理及HR等,均是各职能的中高管理层级。此外,本期还有1位巴西籍学友,与其他中国学友组队进行模拟。
SABRE项目由授课及模拟构成,学员们被分成不同小组虚拟经营企业,要求通过六轮决策(相当于六年的生意经营),最终实现累计净收益最大化。三天的SABRE战略项目,主要包含战略六支柱、细分战略、定位战略、联合商业研究、组合战略、战略整合六大模块。
在战略六支柱开场里,Cam教授引用了航母与灯塔的案例引出,SABRE所教给大家的,是最本质的商业原则,这些原则好比茫茫大海中的灯塔,无论你所处公司的大小,依然要遵循这些“灯塔”的引领。所以无论学员来自哪个行业、哪家公司、哪种职能,都是公司为达成愿景目标中战略的一部分,战略六支柱可以帮助企业建立共通的战略沟通语言。SABRE关注的是市场驱动型战略,即在整个组织范围内都专注于为其客户及公司创造价值。课中教授请大家思考在未来的2-3年中,自己所在的团队目标是什么?这个目标是否被有效的沟通?是否团队成员都清晰一致的知道这个目标。
细分战略往往从很大程度上决定了项目的成败。能否找出最具吸引力的目标细分,再为这个群体提供差异化的产品服务是关键。项目通过一些易懂且耐人深思的经典细分案例切入,让学员了解细分重要性及如何进行细分市场评估后,再结合模拟演练,进一步强化。定位战略模块中的如何管理好产品的物理属性和感知属性来进行定位,帮助企业在其细分市场中,相对竞争对手脱颖而出,构建竞争对手差异化优势。课中教授请大家在课后结合实际工作思考:谁是你真正的细分客户?消费者最注重你产品的哪些价值属性?
联合商业研究板块是旨在用精准的数据,准确的找出消费者取舍,客观了解哪些产品属性对消费者有价值。通过酒店案例的分享,让学友深刻体会了联合商业研究能够为企业带来的在投资决策方面,巨大的指导意义。当前大多的企业在新品上市前都会进行小组调研,因此如何通过个体的样本进行客观分析并帮助发现市场细分显得尤为重要。教授讲到传统的调研模式中,参与调研的消费者的意见有时会像鱼群一样,与他们内心真正的需求产生偏差,课中达能学友也分享了过往调研中出现的经验和教训,课后伊利学友针对如何进行乳业类产品调研,向教授进行了进一步的沟通。课中教授请大家在课后结合实际工作思考:谁是你真正的客户?
组合战略及战略发展财务轨迹模块,利用BCG矩阵及对数,来绘制出“问号、明星、金牛、瘦狗”四个区域,及每个区域对企业投资和回报的影响。结合模拟教授请各小组学友实际演练了如何绘制产品组合矩阵图,并进一步分享了多个维度的进阶案例,同时也为参加学习的学员提供3D Tooklit的软件,供学员带回企业实战运用,帮助固化战略思维模式。
SABRE最大的优势在于全局架构,因此战略整合模块帮助学员把碎片化的内容搭建成系统。最终来自:伊利、雅培、达能及辉门组成的团队获得了本期项目的冠军。
通过三天的学习,课中教授了解到了各位学友的挑战和期望,并在授课的过程中进行针对性的举例及授课。课后也请学员进行了总结与反馈,如:最大的战略举措、最大的战略失误、最让人措手不及的竞争对手举措、如何在SABRE模拟中致胜的总结、结合实际从SABRE中学到的最大收获。
小组1分享到在SABRE模拟的前三轮一直都是关注战术而非战略,没有从宏观的角度上去关注市场、关注细分、关于客户的真正需求。三天的培训,系统的学习了战略制定的全套方法,希望在工作中能应用进行。
小组2分享到一开始通过降价获得了一些市场份额,利润也排名靠前,没有发现问题,也没有进行研发,导致竞争对手一下子进入自己的市场,份额被蚕食,后面再追赶因为预算少,在后面几轮里面抵抗不过对手。希望能够有机会再玩一次!
小组3团队最大的战略失误总结为模拟的前两轮由于竞品降价,拉乱了他们的节奏,陷入了战术PK的陷阱。自第三轮开始,反思到战略要在战术前,规划要更长远,然后进行了细分评估和合理的定位,对市场趋势也进行了预判。通过项目的学习,结合实际工作进行思考,意识到实际工作对于战略六支柱的各模块使用的深度不够,甚至在某些模块不够明晰、透彻,例如对细分市场评估不透彻,对产品组合的思考不够清晰,迫于市场竞争,战略不够明晰情况下,便进行找媒介资源、做整合营销、现场促销,这样品牌增长放缓,并且长此以往会面临挑战。系统的学习战略、详实的数据分析基础而非直觉、经验会更有助于生意的增长。
小组4认为最大的收获便是深刻懂得了战略聚焦,这帮助在模拟中拿下了细分2和3市场。团队在模拟战术执行之前,都进行充分的沟通,即Vision沟通,确保明确要做什么、要去哪里之后再采取行动。团结合作、定位准确(精准的市场细分、客户细分和定位)、勇于创新(在新电市场占领了先机)是在战略模拟学习中的致胜之道,也是今后实际工作中的需关注的部分。
下一期SABRE战略电脑模拟公开课将于9月3-5日举办,当前这期课程已经有多个席位被注册,仅存不多的席位,如希望加入请尽早联系赛拔项目组:021- 22876922;18621864812唐小姐;点击链接mp.weixin.qq.com/s,可获得9月课程资讯。