2018年8月2-3日,艾伯维举办了赛拔PSF医药销售电脑模拟内训。本次内训学员为艾伯维特药事业部,学员由艾伯维RM、高潜DM、市场/产品经理组成。伴随着原研药的专利到期,一致性评价对市场竞争的加剧,以及外资药企全球总部对于中国市场的增长期望,使得“资源减少,如何提升投资回报”成为了大部分药企都需要回答的难题。因此,本次内训旨在为艾伯维特药团队从全局战略思维上寻找生意的增长点!
在项目举办之前,赛拔已经与特药BU进行了项目沟通设计,决定围绕2个生意的实际难题进行产出:
1. 麻醉产品,如何在资源减少的情况下,提升投资回报。
2. 肾科产品,列入医保后,在哪些市场/客户中捕捉增长机会。
PSF医药模拟,是唯一一个从全局战略思维切入的销售发展项目。2天的内训,首先从“战略性销售规划流程”展开。通过这个流程,销售经理们公司的战略从哪里来,公司如何将目标层层分解为具体战略。自己区域生意规划从哪里开始,如何规划。以及公司战略到区域战略之间的关系。
随后,学员们被分成6个小组,接管一个区域的COPD产品生意,该区域起始市场份额为19.9%。学员要通过分析和投资,将市场份额最大化。本次艾伯维每个分组都有市场的同事与销售的同事一起。多个组开始进行了客户的分类:A1、A2、B1、B2等……在第一轮模拟结束后,6个团队成绩分别为:
在让学员自由发挥之后,我们教授提出了一个问题,“谁知道28原则”,学员们表示“80%的销售,来自20%的客户”。然后教授展示了每个团队的区域规划,几乎都是平均进行资源配置。即使是第一轮市场份额最高的TEAM5,也没有任何放弃。
这时教授引出了“十等分/Deciling”的概念。通过集中度曲线的研究,我们发现20%的客户带来了50%的生意,30%的客户带来了30%的生意,而有50%的客户仅能贡献20%的生意!而且这个规律不仅存在于医药市场,也存在于其他各行业。基于十等分,我们进一步展开了“客户细分及锁定”的九宫格矩阵学习。理论工具学习后,学员们继续进组,在电脑模拟中经营自己的生意。学员被要求绘制客户地图,在绘制的时候,我们发现学员最容易混淆的是,将“自己与客户关系”(内部),看做是“客户的潜力”(外部)……这种情况下,矩阵的绘制就参入了大量主管判断,成为了“自己想画出的客户地图”,而非“客观实际的市场情报”。相比第一轮模拟时客户的分类,由于有了“十等分”作为清晰的分界,学员也不再是每个人对“分类界线”存主观判断……能够快速的达成共识。
这个现象也让我们赛拔意识到,为啥简单有效的“客户矩阵地图”在很多公司的执行并不理想。因为很多公司在使用的时候,并不懂的背后关键的“十等分原理及RMS(相对市场份额)原理”,在使用的时候,又因为将“外部”与“内部”混淆,带入了每个人的主观思维。失之毫厘,最终谬之千里。
通过这个模块的学习与电脑模拟,有学员在项目后很肯定的表示,回到区域后,首先要客观进行市场分析,把市场存在的,和自己被采纳的分开分析,这样才能看出问题所在,找到自己会点。也是通过2轮的模拟学习,我们发现,艾伯维特药团队具备了超越行业平均水准的执行力!他们善于发现信息背后的机会点,并调整了资源的配置。
最终,TEAM4获得了最高的市场份额,36.21%!这个市场份额也是赛拔PSF电脑模拟在全球运行至今的最高纪录!不仅如此,艾伯维本届另2个团队也创造了35.2%和35.53%的高分!
本次艾伯维内训闭幕,双方正协商项目后的跟进辅导合作。另外,赛拔2018年PSF医药销售电脑模拟仅剩1期公开课,时间为12月5日。具体请点击链接mp.weixin.qq.com/s,或致电:18621864812(唐小姐/Kristy)。