2015年5月16-17日,赛拔商业模拟中心为赫升瑞(Hospira)举办了PSM医药区域经理电脑模拟项目。项目学员主要由区域经理、地区经理、市场及SFE的经理组成,Hospira的中国CEO及全国销售总监也全程参加了项目,一起来分析:当前的销售从哪里来,以及未来的机遇在哪里。
在项目前期,赛拔与学员们做了访谈,了解到赫升瑞当前的压力,从外部市场角度,主要是:一品两规,通用名产品竞争力带来的医院渠道开发的难处。
根据SPP战略规划流程分析,外部政策及准入造成的问题,这需要公司通过长期战略的制定,挖掘机会逐步发展提升。而PSM侧重的是,当前情况下,区域经理们如何利用现有资源和渠道,做好战略资源配置,提升投资回报。
两天的项目,第一天从整体区域战略规划流程开始解析,到组合战略(REP矩阵)——主要侧重在外部的机会分析;第二天主要讲解十等分(Decile),下午通过工作坊让学员在自己区域分析管理上实践所学的工具和方法论。
项目结合我们与ZS Association合作的D3数据进行电脑模拟。学员们被分成4组。每组都管理一个大区(包含3个小区),销售4种药品,管理9个代表。
REP矩阵的绘制,帮助学员分析当前的市场机会及资源合理性。比如:PSM模拟中,上谷、中谷、下谷的市场潜力,及市场中的产品潜力。以及好的销售人员有没有放到正确的产品和正确的区域去发挥他们最大的价值。
DECILE十等分的绘制,帮助学员检查当前客户覆盖的深度情况,是否有些区域、产品,因为销售力量资源投入过多已经出现了投资回报效率1的情况。
两天,3个维度,Y轴市场、X轴产品及销售竞争力,Z轴渠道开发深度及ROI。一个图表全局展现区域现状,并可以基于现状制定将来的战略。
第二天下午的工作坊,由Hospira CEO主持,他要求各大区绘制自己的REP矩阵图,以客观、可呈现地向他汇报,区域的机会在哪里,哪里需要投资,哪些资源可以减少……
Hospira CEO表示,2天的PSM提及的内容非常多,值得花更多的时间去深入解析。并且他提议在下一次内部销售会议上,区域经理们要向他汇报第三个维度(Z轴)分析当前客户的深度及投资回报。
本次赛拔与Hospira的合作,也让我们体会到了,小而有力!就像赛拔CEO Cam教授课上一直说的:“Never doubt that a small group of thoughtful committed people can change the world…”(不要怀疑,一个想法周全并全力以赴的小小团队,就可能改变世界…)