2015年6月4-5日,赛拔商业模拟中心举办了今年第二场PSM医药区域经理电脑模拟公开课。本次项目的学员企业包括:美赞臣、阿斯利康、武田、BD、绿叶、博士伦、中信国健、兴和制药、萌帝以及悠朴咨询。
PSM医药区域经理电脑模拟,依然是继续战略规划的思维,从医药区域管理来解析,通过电脑模拟的形式呈现。该项目是赛拔与ZS Association芝加哥总部一同开发的(ZS提供D3的数据,赛拔设计开发的电脑模拟),主要是解决:哪些市场(医院、医生)、哪些产品(聚焦)、哪些代表(谁,卖什么,哪个市场)。并通过区域战略规划流程整合在一起。
DAY1:主要是区域的战略规划流程,以及外部市场的分析。
DAY2:主要是内部分析(产品组合的分析,以及代表效率和有效性的分析),最终整合到整个区域战略中。
在解析模拟案例的过程中,教授通过比对4个药品其市场份额及增长数据,给了一些MKT INSIGHTS的启示。比如Mycoplax是9年前上市的真菌类产品,市场份额是17%,最大竞争对手是22%。说明这个品类的市场已经是成熟市场,在这样的品类和市场主要靠关系导向的销售推动。而另一款产品Normalin(针对2型糖尿病一次性胰岛素笔),刚上市第2年,占领了11%的市场份额,市场老大的份额在15%,这说明这个市场已经成熟,该产品属于成熟市场中的新技术,有着很大的突破潜力,值得投资……
基于以上产品、产品所销售区域的特征,以及团队销售代表的人员能力背景,学员们进行决策……目标是使区域销售最大化。在两天的学习中,学员每进行一轮决策,中间就会有一个学习的模块,帮助他们掌握:组合战略(各区域潜力、产品的匹配组合),细分战略(十等分,渠道下沉深度ROI)以及战略实施(团队的评估及有效配置)。
当谈到医药新品上市模块,教授说道:“新品上市6个月最多9个月周期曲线形成,命运就定了。在PSM模拟中有一款花粉热的产品上市2年增长基本平缓,这产品已经OVER了”,于是现场有提问,某学员所在公司有一产品已经上市20年了,老产品新市场,所谓新市场就是占比上不去,是不是也OVER了。教授说,他看到产品有第二次生命机会的,就是当市场发生巨变的时候,这种巨变在医药行业,他看到的就只有2次情况,一次是在SARS爆发,另一次是炭疽病时期……
两天的课程在系统战略思维学习,目标分解,方法论植入,电脑模拟实操,发现GAP,缩小差距,联系实际,不断提升中圆满落幕。我们期待9月10-11日下一届PSM医药区域经理电脑模拟公开课学员的到来!
如希望了解本课程更多资讯,欢迎联系:021-61652252。