2020年8月13日,诺华SLM(大区经理)SABRE战略训练营第一期启动,本期项目于8月20日完成。项目聚集4个区域,包括北京、上海、广州、济南。学员所负责的TA包括:基础疾病(三高)、心脏病、眼科、移植、中枢神经。
受到疫情影响,赛拔的外籍教授虽然只能通过远程进行授课,但依托赛拔今年5月发明的Professor Behind the Glass(身临其镜)技术并且成功举办了多次远程培训辅导项目。因此,本次诺华也愿意使用此技术开展培训。同时诺华内部的差旅今年也有了一些限定,因此区域集中的培训模式成了必选项。本次的项目在两种局限下,依然要达成双赢的结果。
因此,诺华与赛拔一起将原来的面授项目进行了重新的设计调整。原计划考虑到教授、学员、场地的高利用,理论、辅导及汇报要在1天内完成。我们抓住了远程在线“时间灵活““聚集无差旅成本”的优势。将项目结构调整为:
“DAY1(大半天)理论+辅导”→“中间1周学员提问及消化,改进辅导作业”→“DAY2(小半天)战略汇报”。
项目旨在解决一个难点。销售背景的经理多为实干派,工作逻辑为“资源→执行”。这个逻辑中缺一个元素“Why”,即“资源→Why(战略思维)→执行”。因此,SABRE战略六支柱就是来构建中间的Why。
DAY1从SABRE战略六支柱开始,为大区经理提供全局的战略思考框架。之后结合战略整合的内容,解释一个战略如何一层层分解,全球—国家—区域—地方—销售个体。战略六支柱的每个Pillar/支柱,背后都遵循着一个逻辑。“你的资源是否与市场机会相匹配”(而不是你当前自己的产出相匹配)。之后进入到诺华SLM战略矩阵模块。Y轴为市场机会,X轴是竞争优势……学员将课前准备的业务数据进行分析,最终找到业务增加机会点,应该聚焦在谁这里。
DAY1暂告一个段落后,学员在接着的一周,丰盈自己的数据,理清大区经理业务分析思路。同时,基于“聚焦谁”外,继续回答下一个问题,“如何聚焦”,基于自己的战略可以实现多少业绩目标、资源如何投放以及最终可以带来多少销售增量。
DAY2由每个区域选派代表学员做战略汇报。通过学习、实践、再消化的过程。8月20日的汇报超出预期!每个大区经理都使用了common strategic language(共通的战略语言)。即使负责不同治疗领域、区域不同,但是大家战略沟通的逻辑是一致的,所以大区经理的成功经验或者挑战问题也就有了更多的交互。此外,还有大区经理已经用这套方法逻辑下沉到DSM/地区经理的工作辅导上。
除了已经理解的逻辑部分,现场学员还讨论了一些问题如下:
1.新患者与老患者的细分辨别及对应战略
2.快增产品的客户细分及投资“测试”
3.限控/停控下的战略
4.如果老板要求将资源配置到低潜力区域,听取教授的建议
5.对于资源在“高潜力”成为“沉没成本”VS“低潜力“可能所有输出的困惑
6.方法工具在广阔市场的运用
诺华SLM赛拔战略训练营一期班到此圆满闭幕。10月我们即将迎来第二、三期的战略训练营学员。对于赛拔而言,无论是面授还是线上,我们遵循将最好的结果带给客户企业。
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