2015年7月27-28日(上午),赛拔商业模拟中心为赫升瑞(Hospira)举办了PSF医药销售电脑模拟项目。参加本次项目的学员基本上都是医药销售行业的“老兵”,很多都有五年以上的医药销售行业经验,有部分学员也曾参加过相关模拟培训。在培训中,学员与Cam教授一起探讨交流:优秀销售人员是如何运用战略规划及市场细分的各种工具,实现业绩增长。
在第一天的项目开展中,Cam教授首先阐明了战略规划对于销售业绩提升的重要性。他指出:不管是位于哪一阶段的管理者及一线的销售人员,对资源的合理规划都是必不可少的,他们只是战略规划的范围不同而已。
接下来的时间,Cam教授主要从市场细分及市场定位的方面,细化了战略规划的具体过程,更通过介绍市场“十分位”以及九宫格定位的方法,帮助学员在实际工作中划分所在区域内目标医生及客户的具体层级,除了关注那些处方量大的医生,同时引导学员关注KOL、高潜力医生及首诊医生。使学员从小处着手,真正将战略思维应用于销售工作中。
在28日半天的工作坊中,学员们更结合自身销售现状,通过运用实际现实数据,解决现实中赫升瑞公司(Hospira)面临的问题,通过具体问题具体分析,和对医生关系的深刻人性洞察,具体解决实际工作问题。
Cam教授表示,计划本身毫无用处,因为现实总是在不断变化的,但真正有用处的是做计划的过程,这是你思考的过程。同时也是一个优秀销售区别于一般销售的关键所在。