2022年10月19-21日赛拔医药战略电脑模拟公开课在上海成功举办。本次参加的企业来自：强生医疗、波士顿科学、施乐辉、默克雪兰诺、豪森药业、赛生医药 、苏爱康、天士力生物及荣昌生物。本期班级里有一半的学员职能为SFE相关，其余的依然是市场和销售职能。Q4正直BP/商业计划季，不少学员都希望通过项目对如何制定BP有系统的了解和insights的深挖。

 

 

DAY1的上午依然是赛拔最经典的战略6支柱。Lucy老师请学员们各自分享了当前制定BP包含的关键因素，说到这3天，我们希望帮助大家来找到这些关键因素之间的逻辑关系，以及这些商业计划背后的底层逻辑。DAY1采用了PSF医药销售电脑模拟，学员接手了一个COPD的创新产品，从产品竞争优势看，产品在“便利性、有效性、创新性”上均超过了竞品，但市场份额只有19.9%，位列第三。当产品的市场份额低于其竞争优势的地位时，这就是营销的问题。因此，每个团队都需要通过重新配置销售资源，使市场份额重回领先地位。

 

 

在第一轮决策后，每个团队的市场份额都非常接近，通过解析会发现，每个团队在客户资源的配置上都较为均衡，即使是领先的团队，也没有做出明显取舍。Lucy老师不禁说，如果销售苍蝇蚊子都是肉我还能理解，但是我们这些SFE啊，到了自己做执行的时候，自己却变成了sales。有SFE的学员在后来不禁感叹到，这次的模拟给提供了很好的换位思考和体验，帮助他们理解了销售的思维和顾虑。

 

 

DAY1下午，通过十等分、集中度曲线和客户矩阵的学习，学员们重新进行一轮模拟，所有团队的市场份额均得到了提升，但每个团队还是有一些遗漏的考量，比如：KOL的投资没有明显差异化，或者高分位竞品支持者的资源策略配置错误等……但是大方向的正确，依然可以弥补一些数量上的不足。模拟结束后，Carolyn老师分享了基于十等分的商业运用案例及洞察，鼓励大家将十等分作为quick win的方法，帮助公司快速发现机会和问题，调整资源，取得更高的回报。

 

 

在PSF医药销售电脑模拟阶段，最终来自：豪森、施乐辉、强生医疗组成的TEAM4获得了冠军！

 

 

DAY2上午，Carolyn老师从有效的健康产业经理模块入手，提炼了3个评估要素，强调了其中的晋升流失比，切入其底层逻辑——经验曲线，结合实际案例讲了团队年限对市场份额的影响。之后，Carolyn老师将通用战略6支柱结合医药医疗行业，对应BP/BPOA进行解读，帮助学员了解有哪些要素的构成，以及要素之间都在说什么。

 

 

3天的项目，DAY1从销售如何建立战略思维开始，到了DAY2从整个BP包括多产品组合，也就是Mkting的角度如何将资源与机会相匹配；DAY3将从SFE角度把每1点资源/每1个FTE精准投资，使ROI最大化。DAY2+DAY3使用PSM医药经理电脑模拟，在第一轮的时候TEAM1通过“贡献”这个要素，快速确认了不同市场的人员结构，在每个区域都设定了“基石”人员，取得了先发优势。

 

 

DAY2下午，当Lucy老师讲了产品组合后，每个团队都发现了上午在产品FTE配置上的问题。每个团队的模拟结果都有了很大提升，且差距开始缩小。到了这里，学员们是从格局上判断机会优先顺序比对资源配置，但是否有办法精准投资呢？于是DAY3上午，Carolyn老师继续深入十等分高阶部分……这也是SFE的价值所在，测算出每1个FTE投资顺序及带来的投资回报（同理也可以用于资源的测算）。有学员后来感叹到，即使DAY1大家都学了十等分，而且十等分的数据在PSM模拟里一直存在，但是没有一个人有去看到有去用到。所以知道和理解，理解和运用，运用和掌握都是不同的。多个学员都表示回去一定要多运用来加深理解。第三阶段模拟后，各个团队战略能力都提升了，比分更接近了。

 

 

于是DAY3下午，模拟里有了新品上市……有团队一直“预判“着新品上市的治疗领域，一直保留了资源，但问题在于，是否要为了这个不确定性，而浪费了前几轮增长的业绩……下午Lucy老师通过产品生命周期结合之前的产品组合矩阵等整合了上市战略，分享了成功案例。有强生学员感触特别深，特别分享了自己前两年的一个上市战略——将一个缝线的新品在1年左右做到了1亿销售，而且即使这几年疫情，生意还在翻倍增长。这个新品战略和决策背后，运用的逻辑正是这3天学习的关键方法论。

 

 

经过4轮的PSM医药经理电脑模拟学习及PK，最终来自：苏爱康、豪森、波科及荣昌生物组成的TEAM1获得了冠军！而且受益于本期有一半SFE学员，在精准投资的测算下，本期模拟的业绩结果又创新高！这也让我们看到了SFE团队，在资源减少/有限情况下，可以提升ROI带来的价值。

 

 

3天的学习后，每个学员都有很深的感触，赛拔总结后大家归纳为以下几类：

 

A类：系统性思维的建立及逻辑关系的理清。将碎片化的知识进行了整合，也同时理解了各职能的关键价值。

 

B类：公开课提供的跨界交流机会——跨职能、跨领域的多样性思考，也打破了一些既定的认知/固有思维。

 

C类：复盘反思，如果当初某个战略/决策前用了这些方法论，通过调整资源配置也许还能带来更好的商业结果。也有学员表示模拟给了很好的试错机会。

 

D类：拿走运用，比如RMS一个概念就可以替代当前用的2-3个维度的数据，比如问号产品的发展等等……

 

至此，2022年赛拔医药战略电脑模拟公开课收官，2023年4月19-21日赛拔将举办下一届公开课。强烈建议需要制定BP的经理人在首期就先进行学习，点击链接mp.weixin.qq.com/s可以获得更多课程详情，咨询报名请联系Kristy Tang（唐波）189 6413 9433。