2022年11月22-23日,赛拔为吉利德HIV事业部举办了PSF医药销售电脑模拟项目,暨HIV Marketing Plan in Action Workshop,项目旨在赋能HIV的各个区域,能够承上启下,因地制宜地制定自己区域在2023年可以落地的战略计划。为了使团队效能更高,吉利德也已将市场准入、市场、销售打通,因此本次的项目各个区域这些职能部门的关键经理全部一同学习。
两天的项目,DAY1为标准课程的学习。DAY2结合课前的访谈和业务数据要求学习将学习的方法论和工具运用到他们真实业务数据里分析问题和机会。设定2023年的目标,以及HOW——战略,如何实现。
在开场的时候,Carolyn老师听取了各个区域对“战略“的理解,结合学校说的目标方向与路径,用”南辕北辙“这个典故强调说,如果方向没有找对,马越快、资源越多,我们离目标就越远。接着从中国医药市场尤其是慢病领域的过去机会到当前的机会与问题并存这个点切入,开展了赛拔战略六支柱的内容,帮助学员建立全局战略规划的框架及中间的逻辑关系。
接着学员被分成不同小组,经营PSF模拟中的生意。模拟提供了一个治疗领域的商业背景及相关数据信息,这些内容让学员特别有实际代入感。本次模拟按照区域分组,每个区域都体现了不同的分析与决策风格。在第一轮模拟试水之后。Lucy老师在下午讲了十等分、集中度曲线及矩阵。也就是当我们面临大量过载的信息时,我们如何找到关键的要素,并且理清要素中间的关系,形成模型及工具思维。这样的模型使用,既能事半功倍,又可以使团队更容易地达成方向上的一致。所谓要素,就是对结果真正有影响的因素,因此只要找对了要素,业务的结果也会更好。
经过第二轮的模拟后,本次PSF出现了有史以来第一次的双冠军,由西区组成的TEAM4及中区组成的TEAM5,均以34.3%的市场份额,获得了本次PSF模拟的冠军!以至于这两个区域之后自定义为“中西结合”典范。
知道和理解——理解和应用——应用和专家,当中的区别是非常大的。因此DAY1模拟后,Carolyn老师继续就十等分及其商业的应用,以及对生意带来的正面影响给了很多分享,也鼓励学员回去思考他们可以如何运用这些理论和工具来分析制定自己的生意战略。
DAY2上午,Carolyn老师将通用战略6支柱,结合医药行业及BPOA的框架逻辑来进行了解析,到底需要分析哪些点,这样分析我们要得到的insights是什么,不同内容分析之间的关系是如何的。同时还留下了附加题思考:市场潜力的数学逻辑关系是累加、竞争之间的关系的乘积(此消彼长的相对关系)、在医生和患者之间的关系是相交关系……之后又通过联合商业研究,让学员从自己的决策逻辑开始思考,举一反三思考客户的决策逻辑及取舍……
在讲完细分及客户需求挖掘后,项目的分组工作坊环节正式开始。老师点评了就当前的数据看到的各区域机会和问题。指出,我们虽然刚刚接触你们的生意和数据,就这么简单的几个数据,我们却能够有理有据的指出不同区域面临的问题,以及具体哪里出了问题,或者做的好是什么原因。并反问,平时大家对于区域生意好的与不好的感知来自于哪里?是经验,还是数据。好的数据及数据建模思维能力,即使与经验感知一致,但是更具备说服力,也更精细。
在各个区域吃惊于他们数据展现的insights后,都跃跃欲试,重新polish了他们的数据并展开模型的应用。多个区域在工作坊中发现,区域的特殊情况使得他们无法判定潜力大小。赛拔的两位老师不约而同地通过细分思维,请他们先进行分类,比如将医保和自费,包括其他特殊情况的拆分,拆分后再来使用相关维度分析制定分别对应的策略。复杂的问题要能够分清类型,识别主次。在这次的工作坊中,鼓励各团队就其中一块把分析的逻辑走通。回去再就全盘的生意举一反三进行梳理,找出洞见。
最后5个区域分别进行了汇报,中区明确了目标细分市场,结合不同客户的当前程度及需求划分了不同的方向。西区在做了客户细分后,提炼了做的好的客户他们的特征以及成功要素。南区找到了方向,反过来发现数据需要重新回顾,因为只有数据正确,才能有正确的结论输出。东区设立了目标及资源。北区也锁定了目标的细分市场……
两天的项目,HIV的BU Head包括MKT、MA等负责人、包括作为支持的商业运营负责人也全程一同参与,通过一次的项目,部门内以及跨部门也达成了方向和方法上的共识,设定了下一次业务讨论的具体考核点及方法……
赛拔烧脑的医药战略课圆满结束,点击链接mp.weixin.qq.com/s可获得本系列的更多资讯,2023年4月19-21日赛拔将举办明年首期医药战略电脑模拟公开课。咨询报名请联系Kristy Tang(唐波)189 6413 9433。