2023年8月16-18日赛拔医药战略电脑模拟公开课成功举办。本次参加的企业来自:新博明医药、默克雪兰诺、卫材药业、以岭医药、罗氏制药、罗氏诊断、恒瑞医药、勃林格殷格翰、兴和医药和饱饱技术。本期学员的挑战主要来自3个方向:一是新的监管要求下,业务如何开展;二是到底如何基于数据进行决策,或者如何回归商业本质来分析;三是面对渠道的变化、环境的变化,如何做。
赛拔战略医药公开课3天时间分为2个阶段,DAY1是PSF医药销售模拟阶段+DAY2-3是PSM医药经理模拟阶段。这期的学员不少都有20年左右的工作经验,因此Lucy老师开场用一个小游戏帮助大家感悟,经验固然宝贵能带去一定的成功,但是如何让你的团队复制你的经验,就必须去挖掘背后的底层逻辑,并且这个底层逻辑是要简单易理解和传承的。在这个基础上,Lucy老师进一步分享了赛拔经典的战略6支柱。这次的分享站在的更宏观的层面,前几年很多学员在说挑战的时候纷纷叫苦VBP,现在又开始叫苦新的监管。无论是VBP还是新监管,都属于战略6支柱外部分析的一部分,外部分析和内部分析是一个等式,面对外部的痛点/需求,我们是否有可持续的竞争优势去满足呢?Lucy老师说10年前,外资企业就开始强调合规,这也许就是外企对监管趋势的预判,来提升自己这个新市场要求的竞争优势。此外,面对快速变化的环境,包括存量市场周期,VBP,监管等,既往的经验不管用了,那么公司是否有在提升“敏捷战略“的能力成为竞争优势呢?这个敏捷战略的思考逻辑也就是战略6支柱的各个要素部分及相关关联。
DAY1 PSF项目主要聚焦在细分战略,模拟提供了一堆客户的信息和数据。虽然每组学员都以潜力和关系进行了划分,但是到底如何量化这两个要素,在模拟的第一轮并没有体现,因此决策里面会有大量的主观判断,也因为有大量的主观判断,有些团队就造成了各说各的理,谁也说服不了谁的局面。于是下午就进入了十等分、集中度曲线和客户矩阵的模块学习,一是使得潜力和关系可量化,二是通过图形使数据可视化,通过底层逻辑的梳理与简易的工具,团队的沟通效率和一致性明显提升。最终来自:罗氏制药、罗氏诊断、新博明医药以及以岭医药组成的TEAM 3以35%的市场份额获得了本期PSF模拟的冠军。
项目进入到PSM医药模拟阶段,DAY2上午Carolyn老师将赛拔战略6支柱与公司的BP/生意计划模板相结合。她首先讲了医药经理的2个细分,一种是普通经理,另一种是有效经理。PSM模拟要通过人员的管理来实现业绩的最大化,因此她在这里也讲了人效对于企业很重要的一个底层逻辑——经验曲线(学习/经验带来驱动曲线下降带来的影响)……其次,她指出了有效经理区别于普通经理的3个地方,尤其强调了第三点,对于环境的适应。她提到了四个字“决策周期“,之前医药行业的生命周期很长,尤其是外企决策周期也很长,但是现在的政策变化,至少在中国当前1年1变的情况下,以前的长决策周期无法满足了,那我们公司的决策周期有没有跟着市场的变化周期来走呢?——其实也对应了Lucy老师第一天讲的敏捷战略能力。
在PSF模拟中学员只需要负责1个区域1个产品,到了PSM模拟,情境更复杂了,学员要同时在3个潜力/面积/人口等不同的区域,管理4个上市时间/市场地位/治疗领域都不同的产品,而且只能通过管理9个能力经验意愿都不同的销售来实现区域业绩在1年(4个季度决策周期)的最大化。
PSM的第一轮模拟,学员都看到了不同区域的不同潜力,因此对于区域人数结构上都做了不错的配置。但是在产品的取舍上,大部分的团队依然浪费了不少资源在上市9年的瘦狗产品上。另外在平衡新品和当前公司重点产品的资源配比上非常纠结。DAY2下午,Lucy老师继续讲了产品组合与投资,并且基于BCG矩阵做了进一步的区域不同产品资源配置的应用——REP矩阵。这个矩阵主要用来考量短期投资的优先顺序,同时检查我们有没有把好的人/资源放在好的产品,放在好的市场上。
第二轮模拟,学员都迅速绘制了REP矩阵,但依然面对一个问题,方向有了,但到底每个产品应该投多少从短期ROI来看能实现最优配置呢?因此DAY3上午,Carolyn老师继续沿着十等分的原理讲有限资源下多区域多产品的最优排序方法,并且提供了赛拔的ROV测算表方便学员在模拟和未来工作中使用。本期的学员有一个最大的特点就是死磕,从DAY1上课之前很多还是凭经验,到了DAY3转型为愿意基于事实和数据来决策。ROV的计算在其他期项目作为选修,但是到了本期,每组学员都把它作为必修,一定要完整做一遍理解一遍,先凭数据找方向思路,最后再结合经验和战略其他点考量决策……
但是即使学员尽人事,还得必须听天命。这时候,市场变了,环境变了!模拟中的公司迎来了新品上市(新适应症上市),但是资源不变。DAY3下午,Lucy老师将PSM所有的要素串联后讲了新品上市模块,把BCG矩阵和产品生命周期做了结合,又将采纳周期曲线和九宫格高分位的客户细分做了结合……虽然市场有了变化,但是从第一季度就取得先发优势的TEAM1还是获得了本期PSM医药经理模拟的冠军!来自:默克雪兰诺、新博明医药、卫材药业和以岭医药组成的TEAM1,在模拟开始阶段在区域人数结构测算对的情况下,尽量减少调整带来的“中断“,之后在第二轮又优化了老品的浪费资源,第三轮用ROV表测算后调整也很小——一定程度上也说明了好的经验判断和用数据推演结果是一致的,在第四轮市场变化下,依然考虑到了市场增量和产品增量数据,模拟中提供的是按年,折合到季度来看,重点产品还是很重要的。TEAM 1用能够说得清道理的实力赢得了本期的PSM,并且也成为PSM模拟至今最高分的团队。
至此,2023年赛拔医药战略电脑模拟公开课收官,点击链接mp.weixin.qq.com/s可以获得更多本课程详情。赛拔战略系列模拟,2023年仅剩1期,具体为10月8-10日的SABRE战略电脑模拟。希望了解赛拔医药战略模拟或者SABRE战略电脑模拟项目的,请联系Kristy Tang(唐波)189 6413 9433咨询或者报名。