2024年8月22-23日，赛拔为台湾禾利行（Harvester）举办了PSM医药区域战略模拟内训。禾利行从诞生至今已有近百年历史，是台湾最大的医药医疗分销商之一。本次的学员来自公司各个BU，包括PCBU、SCBU、LGBU等等，覆盖10多个产品的市场及销售管理团队。由于产品多样科室多样，因此公司希望持续为团队管理层提供战略思维的培养，以及可以落地使用的方法论和工具，帮助企业形成统一的商业语言，提升竞争力。

2天的项目由理论、商业模拟及工作坊3个部分组成。Day1上午，Carolyn老师首先讲了战略6支柱，她强调Harvester要加强对竞品及竞品表现的了解。此外，在内部优劣势方面，结合公司的新品、偏头痛产品以及骨科产品进行了讲解，尤其是骨科领域最大的竞品，竞品通过recall center的机制将自己的劣势转换成了优势，在这样的竞争博弈中，我们该如何充分分析自己的优劣势，对应看到外部市场的机会与风险。在战略实施模块的资源模块，公司的同事都清楚时间和金钱是资源。资源在哪里，你的战略就在哪里。Carolyn老师提出，当今社会数据/信息也是资源，大多数情况下信息全面了，做的决策就更好。她提到很多公司前几年都追逐digital/数位转移，但失败了，因为digital最底层的逻辑在于，公司愿意基于数据和事实做决策。

接着学员被分成6组进行PSM模拟，每组学员都接管一个区域的生意，区域里有3个不同情况的地区，学员要通过有效管理9个销售，实现4个产品在区域中销售额的最大化。这与禾利行当前每个BU下多个产品，一支销售团队，负责台湾北中南市场恰好吻合。在第一轮模拟，有4个团队看到了不同地区市场的潜力或者面积是不同的，调整了3个地区的人数，有2个团队只调整了销售的人员，没有调整数量。此外，这阶段TEAM3考虑到了不同产品的销售额，市场规模及增速是不同的，之前有上过SABRE战略的学员就在思考是不是有必要继续投资瘦狗。最后TEAM3因为在第一轮做了正确的取舍，将瘦狗浪费的资源取出投资在了增速和盘子都大的产品上，获得销售额领先的先发优势。

那么到底有没有什么好的方式，可以帮助我们看到全局的资源配置是否合理呢？于是第一天下午Lucy老师切入了产品组合的部分，首先Lucy老师讲了底层逻辑的BCG矩阵，基于矩阵讲了公司要可持续经营，其理想的现金流模式。之后通过绘制BCG矩阵，帮助学员学习商业洞察，发现问题在哪里，机会在哪里。每个学员也都尝试绘制了模拟中公司层级的产品组合矩阵，看到了当前模拟中的公司，有2个问号，1个明星，1个瘦狗的局面，也就是没有现金牛可以提供足够的资金，在这个情况下，瘦狗如何处理，明星如何使其进一步增长，2个小问号的投资该如何决策。之后，回到区域市场层面，如果就1年（4轮模拟）资源投资回报最大化的角度，3个地区×4个产品=12种产品组合，如何绘制组合矩阵，合理配置资源。

第二轮模拟，每个团队都绘制了区域产品矩阵的图形，并把当前每个产品负责的人，以及FTE都标注了上去。每个团队首先发现了地区之间人数合理的设置范围，其次发现了产品之间之前基于经验直觉判断的不合理，最后有些团队还发现了好的销售没有配置到好的产品中去，以至于浪费了人才的潜力。由于TEAM2在上一轮有基于市场潜力配置3个地区的人数，在抛弃瘦狗，重新梳理产品投资比重后，本轮业绩逆袭到第一。

接着Lucy老师给学员讲了十等分及九宫格，这块的理论和工具之前赛拔已经覆盖到了禾利行部分的产品团队，取得了极好的反响，这次旨在作为回顾，并且覆盖更多同事。基于第一天的十等分，Carolyn老师在Day2上午分享了十等分高阶部分，利用同样的原理，帮助我们计算多产品或多科室之间销售的投资回报。除了常识下，销售额大的产品或者科室，我们会投入更多资源之外，还有其他考量。产品生命周期阶段、销售的能力、以及与成本有关的客户数量等这些都会影响到最终的投资回报。Carolyn老师以PCBU的3个产品数据为例，基于粗略的计算，假设有100次拜访机会，投资回报最高的做法应该是A:B:C=65:12:23，但事实是，B产品占了更多的拜访资源。项目上基于数据的反常识输出，让学员们震惊之余，也理解到要基于数据和事实决策的重要性。

第三轮的模拟，学员们要利用对十等分投资回报的理解，通过3D软件以及ROV的工具，精益配置自己的资源，使投资回报最大化。TEAM2对每个产品ROV都进行了精算，在本阶段继续保持销售额领先。同时TEAM5，通过合适的人放合适的产品，叠加对聚焦及效率的考量，本阶段业绩快速提升。

第二天下午，Lucy老师用区域管理要素表总结了2天内在模拟，也是在实际生意中，市场及销售团队需要考虑的内容。之后进入新品上市的内容模块，强调了上市6-9个月时间窗快速拉升的重要性，以及如何找对人做对事。

第四轮，模拟中有一个产品获批了新适应症，需要进行上市，但资源还是当前这些。进一步考验学员取舍的策略。在这一轮，有一些团队过度投资新品，使得根基老产品销售下滑。在本阶段，TEAM2在新品投资过少，虽然总体表现通过老品依然优秀。TEAM1通过选对人，用最少的调动和中断，在新品上市和老品发展的合力最大化上表现最佳，获得本轮销售额最高。

经过4轮模拟，累积最高的依然是第一轮通过产品组合战略考量胜出的TEAM3！

在模拟结束后，项目进入了工作坊阶段，学员需要通过2天学习的内容基于实际的业务进行梳理。本次的主题包括，新品的市场潜力评估、新品的准入先后及策略，以及另外2个产品的增长策略……

至此，2天的禾利行-PSM区域战略模拟内训圆满结束。点击链接mp.weixin.qq.com/s，可了解医药战略模拟项目详情。合作咨询可联系：Kristy Tang（18964139433）。