战术必须源于战略

战术必须源于战略，也就是说，产品组合战略，细分战略，定位战略等都要转化成对客户来说有意义的东西，这就是战术（还记得4p吗？）。战术必须符合细分市场的目标客户的需求，而不是反过来。制定战术时，一定要好好想想如何能给客户体验增值。非洲手机供应商Celtel在这方面就做的很出色。在非洲，手机使用率很低，虽然整个市场很大，但却并没有多大的吸引力。 

目前，世界各地都在通过签合约卖手机。只要客户有稳定的收入来源，这个模式就很有效。然而在非洲撒哈拉沙漠以南地区，贫困使得这个模式根本行不通。另一方面，因为习惯于合约定价模式，手机供应商也想不出用什么方法可以保证客户可以支付购买手机而产生的相关费用。 

虽然看上去风险重重，但Celtel却从中看到了商机。为了适应该贫困地区客户的需求，它改变了定价模式，开始销售定价只有几美元的预付费手机卡。这样一来，即使一天只有几美元收入的人也能买得起。现在，Celtel已经成功打入十三个非洲国家，拥有超过600万客户。我们能从这个案例中学到什么？ 

1.      战术必须源于战略：Celtel知道其客户没有稳定的收入来源，所以它根据客户的支付能力重新制定了定价策略。 

2.      不要拘泥于一种模式：战略和战术必须符合目标客户的需求。适应于某种文化环境或经济阶层的战略往往无法直接迁移到其他文化或地区。 

3.      善于发现商机：发现商机需要创造性思维。Celtel制定了一个符合目标客户需求的模式，并因此实现了盈利。

你的公司呢？可能过去你制定了很多有效的营销策略，但随着时间的推移，客户的需求发生了变化，这时候，你的营销战术也必须随之而变。比如，现在很多高科技公司都在从产品模式转向服务模式，目的就是为了满足不断变化的客户需求。你发现了吗？微软现在已经不卖office软件了，而是按年收服务费。而且，现在还有谁自己买服务器呢？反正我们是很早之前就开始从Amazon和Azure租用服务器了，不但不用自己购买服务器，他们还能帮我们搞定日常维护和升级，何乐而不为呢？现在是不是该考虑重新制定一下你的战术了呢？ 

想要在这方面取得成功，秘诀就是像Celtel那样确保你的战术符合目标客户的需求。