一个伟大的产品绝不等同于伟大的战略

无论是要钻油还是抽水，管道里的水垢都是致命的。管道中的水垢决定了液体不再流动的程度，且供应商只能选择将油或水留在地下或更换管道。

由于管道水垢是全世界共同面临的一个问题，服务公司斥巨资寻找解决方案。高压水射流看起来有望解决，但一旦进入泥土里的一小段距离，压力差就不再明显了，即使是地表上一个极大的泵也只能在深处抽出一滴水。化学公司同样也在试图找出一个解决方案，但在当时，化学解决方案在除垢的同时也彻底损坏或破坏了油井。喷砂也看起来有希望，但每一粒沙子上的锋利边缘也都能有效的除垢和损毁管道。

最终，一家公司想出了一个巧妙的解决方案。他们发明了一种看起来像沙子的珠子材料，却又没有沙子的锋利边缘，这意味着它足够强大进而摧毁水垢，但又不够强大不会吞噬管道。它的功效非常好，甚至连管道内的聚氨酯表层都依然被保留，但水垢被完全消除了。

这个产品战略很好——世界上也只有三个地方可以生产这种珠子材料，而该公司与这三个地方都与签订了合同，以阻止竞争对手进行复制并进入市场。客户有此需求，公司又有此产品——这简直是绝配。该产品被大张旗鼓地推出，在6个月后被宣布彻底失败。

该公司认为新产品是如此的棒，而客户的需求又是如此之大，以至于在决定在全球范围内上市之前，他们忘记了开发一种市场营销战略。当被问及是否所有的客户都需要这样的除垢剂的时候，答案是——每个市场都需要它。当产品上市后，出现了不可避免的小技术问题。事实上，水垢可能是一个普遍存在的问题，但水垢的类型却不尽相同。由于不同的市场的矿物质不同，所以不同矿石的种类会引起一些小的技术问题。由于研发团队无法及时应对，这让客户和销售人员都感到沮丧。销售没有达成，产品声誉也迅速撞向南墙。

我们可以从中学到什么用于上市产品的教训呢？

·      ·  着眼全局但从始于局部: 着眼局部是致命的，但始于小范围是可以的。在某种情况下，向整个市场投放产品是一种极其冒险的战略，尤其是当你的产品有技术或服务成分的时候。

·      ·  一个伟大的产品战略也需要一个伟大的营销战略：产品是很棒的，确保产品在全球范围内的供应也需同样出色。然而，一个伟大的产品战略并不等同于一个伟大的营销战略！不管产品自身多么出色，也无法自己卖出自己。

·      ·  确定关键（滩头）客户:在推出新产品时，必须找到客户群体的最高需求点及最希望的被满足的需求点（联合商业研究可以就此帮助你）。这些滩头客户会有助于你在启动上市之前解决问题。

最终，并不是客户抛弃了新产品——而是销售团队。由于技术人员分身乏术，以至于产品并没有像履行的承诺的那样帮助客户除垢。这严重损害了销售人员与客户间的信誉，使他们都不愿再次冒险。

你今年计划推出一款新产品吗？——务必确保你的营销战略和你的产品一样棒！