黑暗中的一丝丝曙光

2003年，基因泰克公司推出了明星产品索雷尔，经过试验验证，该产品可有效预防哮喘。由于哮喘发病率较高，基因泰克公司预期该产品能给公司带来丰厚的回报。可是，六个月后，情况却急转直下。

起因是德州的两个销售代表的业绩几乎是其他销售代表的20倍。通过调查，公司发现这两个销售代表的销售方式非常与众不同。公司对所有销售代表都进行过培训，教他们如何向医生推荐药品的功效。但问题是医生们都不太情愿用这个药，因为索雷尔既不是口服药，也不是喷雾，而是需要静脉滴注，这对于很多医生来说很有难度，因为有的医生已经很久没有给病人扎过针了（我妻子以前当过护士，对此她深表认同）。于是，这两个销售代表另辟蹊径，把精力花在了教医生如何给病人打点滴上。医生对他们的帮助感恩戴德，所以他们的业绩远远超过了其他销售代表。

如果现实和童话故事一样的话，事情就会这么发展：公司意识到了错误，开始向全体销售代表推广这两个销售代表的做法，产品的市场份额直线上升，所有的股东都乐开了花。但现实毕竟不是童话。基因泰克似乎不喜欢看到好的销售业绩，他们不但没有对这两个销售代表进行嘉奖，反而以怀疑的眼光对待他们，认为他们可能采取了一些不道德的手段才取得这么好的业绩。很难相信，公司对好业绩的第一反应竟然是这样！

通常，市场形势严峻，或者不景气的时候，人们往往会容易产生嫉妒心理或对成功表现出怀疑。但实际上，发生类似事情的时候，我们应该想想是否能够从中获取一些经验，并把这些经验推广到更广阔的市场领域。对于那些在当前不景气的市场环境下努力维护其市场份额的公司，我有以下建议：

1. 关注哪些方法奏效。有时候，奏效的方法可能隐藏在小角落里，在上面的案例中，奏效的方法就是德州的两个销售代表。

2. 问问自己，出现的现象是否反常，是否可以被复制。市场上确实会有反常现象，但通常都是不可复制的。上面案例中的事情并不是反常现象，教医生们如何进行静脉滴注是一个很好的销售策略。

3. 在市场上进行验证。在特定范围内进行验证，看看同样的方法是否在其他地区奏效。