制定和执行战略对一个企业来说并非易事。如果一项战略能将公司的目标和客户的目标统一起来就能迅速推动战略计划的实施。举个意大利咖啡公司意利咖啡的例子吧。

 

意利咖啡一直以来都只在高端的食品零售店、酒店和饭店进行销售。后来，他们想从星巴克主导的竞争激烈的咖啡市场分一杯羹。不过，意利咖啡并没有直接和星巴克产生正面冲突，而是采取了一项独特的战略。他们和市场上其他的咖啡店进行谈判，并和那些愿意独家销售意利咖啡并严格遵守意利咖啡质量标准的咖啡店进行合作。这对于本身和意利咖啡定位一致咖啡店非常具有吸引力，因为意利咖啡的高端品牌可以让它们在市场竞争中脱颖而出。以一家位于亚特兰大的咖啡店为例，和意利合作后，一杯12盎司的意利滴漏咖啡售价3美元，而之前，同等容量的咖啡只能卖1.6美元。据店主介绍，与意利合作后，利润明显上升，销售额也提高到了原来的三倍。

 

意利几年前率先与意大利的一些咖啡店展开合作，最近这项战略也扩展到了北美市场。由于意识到，客户去咖啡店购买的是一项体验，而不仅仅是一杯咖啡，意利在门店布置方面下足了心思，每家店都提供意大利浓缩咖啡机、咖啡杯、艺术品、咖啡配方，并且每位员工都接受了严格的培训。一切准备就绪之后，这家店就会得到意利的认证，并且在至少三年内，只能销售意利咖啡。为了确保咖啡质量，意利会定期对店面进行检查，一旦发现违规现象，就会撤销意利认证。就这样，意利只花了很少的成本就扩大了其品牌的覆盖面，避免了与咖啡巨头星巴克的正面冲突。我们能从意利的例子学到什么？

 

1. 将你的战略与其他利益相关者的战略统一起来：独立咖啡店之前一直在竞争激烈的市场上艰难求生，现在它们不但有了高品质的产品和制作方法，还保留了其独立性。

 

2.聚焦的战略会更具生命力：由于不具备星巴克拥有的强大资源，意利咖啡最终决定从现有的咖啡店身上做文章。

 

3. 制胜不一定要通过打恶仗：意利咖啡从星巴克和其他大型连锁咖啡店无法防备的地方对它们发起了挑战。制胜并不一定非要进行正面冲突。

 

下次喝咖啡的时候，你不妨想想，怎么才能将你的战略与客户的战略协调一致？