这是一个真实的故事：同一个产品在三个大洲见证了非常不同的结果。该产品是针对医疗市场的一款电子设备，花费了数百万美元的研究经费。在北美市场上市时，公司花费巨资进行市场宣传，联系了国内各大医院的主要医生，尽管如此，产品还是失败了。亚洲市场的团队并没有吸取北美团队失败的经验，在整个亚洲市场推出了这款产品，结果以惨败告终。在该产品在两大市场遭遇失败后，欧洲市场负责该产品的经理决定要制定一个强劲有效的产品上市战略，最终他成功了。

 

他是如何做到的呢？首先，为了真正了解客户的心声，他做了一个客户需求调研。根据调研结果，欧洲团队发现，只有10%的医生对这个新产品有兴趣，于是他们根据这一结果制定了有针对性的方案——他们只联系了明确表示对产品感兴趣的医生。随着这一小批客户开始使用该产品，他们周围的同事也慢慢有了兴趣，开始询问这款产品，同时也开始向销售代表咨询该产品的相关信息。如今，在欧洲，这款电子设备占了整个生产线销售额的60%。产品为什么在欧洲能成功？为什么在北美和亚洲惨遭失败？原因就在于欧洲市场的负责人花时间了解客户的需求，并以此为基础制定了有效的产品上市战略，将有限的营销资源集中在对产品感兴趣的客户身上。

 

关于新产品上市，请不要忘记以下几点：

 

● 新产品80%的销售业绩取决于上市后的前6-9个月。所以，要想成功，必须要在首次上市时就采取正确的上市战略！

 

● 拥有强劲有效的产品上市计划的公司其成功率是其他公司的两倍。

 

● 如果一个产品有强劲有效的上市战略的支持，它能带来的销售额将是其他同等产品（但没有有效的产品上市战略）的2-4倍。

 

● 上市战略的强度是决定产品能否成功上市的关键性因素，比产品属性本身更重要。

 

目前的经济环境并不利于新产品上市。如果你的公司计划在未来12个月内推出新产品，请务必做到以下几点：

 

● 进行客户调研，了解客户看重什么，不看重什么

 

● 花时间制定强劲有效的产品上市战略

 

● 找到细分客户群体，将精力集中在目标客户身上（在上面的故事中，最初只有10%的人对新产品感兴趣）

 

研发新产品花费不菲，如果新品上市搞砸了，将会导致致命的后果。所以，一定要自律，要花时间确保新品上市能够成功。千万别搞砸了！