欧盟即将成立时，政府要求公司更改其产品包装，使用欧盟通用的标准计量单位。一家公司在尝试这么做时，却经历了意想不到的问题。为了符合欧盟标准，这家公司仔细制定了重新包装的计划，机器设备做了相应调整，运货箱更改了尺寸，产品标识也根据新的包装进行了调整。作为计划的一部分，他们还需要把市场上现有的旧包装的产品清理掉。为此，他们降低了产品价格，希望消费者能否把市场上现有的产品一抢而光，然后再投放新包装的产品。然而，意想不到的事情发生了。有家竞争对手错误地解读了这次降价活动，以为这家公司想通过降价把它挤出市场。于是，这家竞争对手立马宣布降价，并因此引发了一场持久的价格战，最终两家公司两败俱伤。

 

好的战略必须要预测竞争对手可能做出的反应。他们会推出新产品吗？他们对我们的价格调整会做出什么反应？我们进入他们的市场，会不会产生问题？现实情况是，只有不到10%的经理人会在制定战略时考虑竞争对手可能做出的反应。由于分析竞争对手非常困难，很多人都只是嘴上说说竞争对手分析，而没有真正去做。

 

当价格调整或新品上市时，很多时候，竞争对手会觉得这是市场环境中的微小变化，并不会采取行动进行应对，但上面的例子告诉我们不做竞争性分析可能带来的严重后果。要想预测竞争对手的反应，必须做一些功课：多多和客户及竞争对手交流，通常，你的直接竞争对手会直接跟你摊牌。同时，你还可以参考过去的案例来进行推测。了解你的竞争对手在之前遇到类似情况时的反应可以帮助你有效地进行预测。

 

如果你打算推出新产品或调整价格，请问问自己以下这些问题：

 

1. 竞争对手是否会做出反应：研究表明只有23%的高管可以及时了解竞争对手的新产品，以便做出反应。只有不到12%的高管会在竞争对手调整价格之前知晓这一变动。

 

2. 你的竞争对手是否会将你的行动视作威胁:很多公司都做年度财务规划，如果他们认为你的行动不会对他们造成很大冲击，一般都不太会做出反应。

 

3. 你的竞争对手可能做出哪些反应：反应可能会上百种，但现实情况是，很多竞争对手最多只考虑两种反应：要么降价以便和你的价格匹配，要么推出类似的产品和你的新品进行竞争。所以，你可以针对这两种概率比较高的反应制定相应的计划。

 

4. 你的竞争对手会在何时以何种方式做出反应：分析表明，很多公司会参照它们之前遇到类似的情况所做出的反应，所以你可以利用这一点来预测你的竞争可能做出的反应。

 

现在市场上有一些这方面的工具，比如Game Theory Analysis和War Gaming。如果你的新品能否成功上市对未来的业务发展至关重要的话，我建议你可以试试这些工具。很多时候，竞争性分析并不一定需要很长时间，但却一定要做，因为预测并缓冲竞争对手的反击，可以确保你的战略取得成功。切记，能预见事情的后果才是真正的智慧。