不要听客户的！

“忘记我们的目标是所有愚蠢行为中最常见的。”

大部分的行业都是由几大巨头主导，后面跟随者一些数量的小玩家。近些年，有一些行业内的竞争变得愈发激烈，因为许多知名的产品已经过了专利保护。结果就演变为，随着仿制品进入者的到来，大玩家的价格压力日益增长，压力之下那些过了专利保护的产品定价差不多下降了50%。

当有仿制品进入市场后，的确存在客户转移去买他们商品的风险，除非当前专利产品的价格就已经是消费者能承担的了。确实，我们的区域销售代表经常会在内部再次增加压力，向管理层高声争论到，我们的产品应该和仿制品价格匹配以保留重要的客户。然而调查却显示降价往往不是解决方案。首先降价来适应仿制品也就给你的客户一个信号这些年你一直在“讹他们”。其次，降价等同于否认了你公司可以提供的其他产品服务价值。

在条件反射进行降价之前，请花一下时间思考一下可以为“整个产品”增值的部分：销售人员，技术支持，其他的产品及服务属性。某次一公司开展了联合商业研究覆盖其所有客户，调研显示，这家巨头公司能提供的技术支持带给了客户巨大价值。掌握这些信息的管理层拒绝降价（当时这让他们的销售人员非常忧心），而且相反他们提升了价格，继续升级了技术支持，并且在后面几年整个业绩也获得了提升。

开展个人层面联合商业分析或者其他类型的专业调研，这些调研需要与单纯用销售人员跟客户开展“客户信息沟通”是不同的，他们可以捍卫并保护现有的价格点。当你希望在一个新的细分市场上市产品或者你当前主导的细分正在受到侵犯：

1）不要听客户说“太贵了”。销售的建议固然重要，但这仅仅是指导价格决策众多因素之中的一个而已。

2）不要通过座谈会，“是否愿意支付”（WTP）调研或者简单的次级研究（用二手资料做分析）就来设定价格。

3）不要只听“嗓门最大的客户”。请到个体层级进行分析，并使用个体层级调研后的结果。

当受侵时：

1）回去思考——把你的客户细分做对，并且充分挖掘个体客户的定价阻力（能防止价格下滑的价值）。

2）定制“价格等式”。列出客户购买过程中所有成本/代价，并将当前产品从配送到清货成本这一流程都相应做好，记得对于不同细分市场而言这个过程中的成本是不同的。

3）用联合商业研究更好的理解你产品背后对于每一个服务的细分市场而言，他们各自的价值。

当有新的产品入侵并用价格战来玩的时候，马上条件反射用降价应对，从长期来看一定会是后悔的决定。记住忘记我们的目标是所有愚蠢行为中最常见的。