成熟市场的新技巧

成熟市场的问题是主要竞争对手的市场份额通常已经被固化了。由于价格往往被视为唯一的区别因素，公司通常会尝试精益求精，但市场份额也几乎没有重大的变化。要打破这种无休止的僵局，要么改变客户的体验，要么大幅度改革公司的产品或两者兼而有之。Cemex是一家墨西哥的预拌混凝土公司，它成功地实现了上述两者。

预拌混凝土市场的问题是产品的保质期非常短。从卡车装载的时刻开始，如果不及时交付，时间长了会“凝固”。

理想情况下，预拌混凝土公司希望开车到施工现场卸货并运行，以便最有效地利用卡车，同时也避免由于延误造成的生产力损失和昂贵的清理费用。他们所服务的建筑公司，由于其昂贵的设备和机组人员，也希望预拌混凝土公司能够在最合适的时刻到达，以便他们能够优化资源，倾倒混凝土同时减少对工作流程的干扰。建筑公司和预拌混凝土公司都不想等待及浪费时间，且随之而来的调度恶梦足以把利润榨干。

不幸的是，施工现场的问题是他们大多在城市地区，交通可能会导致延迟交货。加之天气因素和突发的其他不可避免的挫折，这对于要依赖良好时机的行业来说，上述这些全部都是真金白银。

当Lorenzo Zambrano成为墨西哥预拌混凝公司Cemex的首席执行官时，他决心寻找更好的营商方式。传统上来讲，建筑公司以立方码为单位购买混凝土，但事实上，它们所重视的是正确量的混凝土在某个精确的时间被交付。为了给预拌混凝交付业务带来更多的灵活性，Cemex研究了披萨快递公司、联邦快递和救护车调度。Cemex开发了一个中央指挥中心，并为水泥卡车配备无线电，以便他们可以在运输途中重新布线。这为Cemex增加了可提前提供的灵活性，如果有需要的话，如果主站点尚未准备就可以将重新布线的卡车调整至其他紧急工作。此外，Cemex的系统意味着被更具体更充分地利用，意味着客户只需要支付他们所需要的，额外的混凝土也能够被用于其他工作。建筑经理们喜欢这个系统，因为其灵活性提升了他们的底线。

Cemex曾经只是一家区域性的混凝土公司，而如今位列全球第三，遍布于30个国家营业额达80亿美元以上，这仅仅是因为他们不再是销售混凝土，而转变为开始销售含有具体的交货时间点的混凝土。

在成熟行业，战略选择更需要被深入思考。特别是改变客户的体验和/或大幅改革公司产品的这两个战略。改变客户体验意味着需要充分了解客户的需求。什么驱动了他们的成本或使其夜不能寐？

当你反思你的业务：

· 什么让你的客户夜不能寐？

· 今天可以使用技术和系统来解决其中的一些问题吗？

· 今天能否使用技术和创新去大幅地改革公司的产品，使其保持好性能的同时，生产、交付或服务的成本却要低得多？

每个行业都陷入了产品同质化且价格似乎是唯一的竞争武器的境地。这是一个陷阱！-  摆脱这种思维 - 不要被固化。