掌控竞争

一家主要在城市地区经营的咖啡经销商“CoffeeMax”正在与一强劲的竞争对手“HotDrinks”进行恶战，涉及到的业务包括向餐馆、咖啡馆和城市及周边的其他机构销售咖啡。尽管HotDrinks在其他市场是有利可图的，但他们想要在这都市区域提高利润正面临着极大的压力，并且最近任命了一位新经理来发展业务。了解到了这点，CoffeeMax的管理者想出了以下策略。

与其他产品/服务业务一样，咖啡分销业务受到两个主要因素的驱动:咖啡的销售价格减去咖啡的成本，及提供相关服务的成本。咖啡本身的成本几乎与所有竞争对手都一样，这使得无法获得产品成本优势。出售不同数量的咖啡的确可以允许给量大的客户进行降价，但提供咖啡和相关服务的成本占到合同成本的50%。这些服务成本因若干因素而大不相同：咖啡冲泡设备的成本和维护、送货的频率、订单的大小，及非常重要的是客户离配送中心的距离。

与许多公司一样，根据毛利率来细分客户，同时该公司也意识到，量大的客户希望获得最优惠的折扣幅度这也让他们的毛利看起来很糟糕。

CoffeeMax意识到服务成本并不包括在毛利润中,积极推进以追求高订单量及近距离客户的配送和服务的战略。HotDrinks简直不敢相信喜从天降，因为他们开始赢得所有的高毛利润率的合同。不幸的是，HotDrinks的这些高利润率的合同也意味着代表了小的发货量，或是远离主要配送仓库的偏远地区。在这类型的高服务成本的业务中，高毛利润并没有转化为高额利润。而CoffeeMax的毛利润看起来很低，但其服务成本是其竞争对手的一半，因此利润丰厚。

有时让竞争对手在没有吸引力的细分中取胜，进而给自己在市场上创造机会站稳脚跟，在竞争中获得优势，这会让对手很难重新找到立足之处。当HotDrinks意识到这才是城区中有利可图的客户时，他们已经被滞缓了几年，因为这些合同通常是在3年的基础上竞标。

在任何市场中，以下都是非常重要的：

· 了解利润驱动因素——从上面的故事中我们发现，它们并不总是显而易见的。

· 认识到不同的细分利润驱动因素也是不同的。

· 考虑到毛利率和高毛利并不总能转化为利润。

对于CoffeeMax来说，一个简单的市场细分让他们在一个很难以价格驱动的市场上获得了竞争优势，这令人惊叹。战略如此简单却真的很有趣——最挑战的部分实际上则是花时间去思考。花点时间——制定策略——掌控竞争吧！