旧市场的新招术

太阳马戏团已为全世界超过90个城市及超过4000万名观众演出，收入显示等同于美国的玲玲马戏团，这是他们二十年来取得的成就。而所有这一切都是在一个没有吸引力的产业里实现的，因为大联盟体育、吃豆人、超级玛丽和其他视频游戏，及包括家庭影片在内的好莱坞电影正蚕食着行业的生存空间。简而言之，马戏团行业正迅速衰落，生意也很糟糕。

作为大公司的首席执行官，盖·拉利伯特的履历有点单薄。拉里波提先生是一名手风琴手、踩高跷者和“喷火者”，他于1984年创办了太阳马戏团，主要是些街头杂耍的表演者。然而，与其从传统马戏团行业关注儿童方面赢取客户，太阳马戏团针对的是成年人和企业客户，他们愿意以其他顶级娱乐的形式来买单。这意味着比传统的马戏门票有很大的溢价。

太阳马戏团创造了一种娱乐体验，它是介于马戏团和戏剧作品之间的一种新娱乐方式。传统的三环格式已不复存在，而用原来的支出提供了三种同步操作。动物和相关的支出用于护理和喂养及兽医支出也不存在了。最后，大牌演员和他们的高薪也都没有了。

太阳马戏团转而专注对成年人重要的马戏团属性，它们是小丑、杂技和场地比如说大帐篷。French Canadien production公司提升了这三个方面的体验。此外，太阳马戏团在他们的作品中增加了一个故事情节，使其更像是戏剧表演，而不是一系列不连贯的马戏表演。为了达到这个目的，他们增加了别具匠心的音乐，协调了他们的各种表演和灯光制作，带给观众超越平常的娱乐享受。太阳马戏团打造了一种独特的马戏团体验，并在娱乐行业中找到了一个明显的亮点。

太阳马戏团通过重新审视产品和他们所在行业的竞争格局，在快速衰落的行业中创造了高增长、高利润的业务。他们是这样做的：

· 关注马戏团的价值属性(杂技、小丑和帐篷)。你的产品或服务的哪些属性被您的客户高度重视——增加它们！

· 去除客户不再重视的产品属性(动物、明星演员和多个节目)。在你的产品或服务中，哪些属性不再被重视——删除它们！

· 通过增加故事情节、主题和音乐来创造增值。您的产品或服务中目前有没有哪些属性可以增加更多的价值?——创造它们！

在一个衰退的行业里取得一个高增长绝非易事。这可能是每个商人都应具备的一种好斗属性。太阳马戏团的盖·拉利伯特无疑创造了一种很难被打破的表演形式，给旧市场带来了新招术。