上升还是下降?

电梯是一项伟大的现代化便利工程。很遗憾的是它们的安装成本很高，需要一个达到屋顶高度的空间，用来做引擎室（这个空间还无法租赁），并且耗能极大。

1996年，欧洲电梯制造商通力开发了一种名为“无机房”的电梯。通力的新设计将所有工作电机和电缆放置在现有的电梯井道内。这就消除了高达屋顶机房建筑的需求，降低了安装成本并节约了能源。这是英明的...但却没销售出去。

在无机房电梯之前，市场非常同质化的。所有的电梯制造商都有大致相同的产品，且只有价格是主要的区别因素。然而，凯恩希望溢价出售无机房电梯。

通力进行了市场评估，并确定了三个同等重要的群体及购买决策因素。即承建商希望降低安装成本，建筑师关注美观和结构的完整性，房屋业主希望降低能耗和维护成本。

伟大的产品通过市场评估...会怎样？

通力无法像过去的仅售卖价格。通常被认为是欧洲电梯市场的低端玩家通力，它只与建筑承建商的关系很好。与建筑师和房屋业主没有交集，然而通力试图向承建商收取高价。销售人员的引导也如过去仅仅停留在价格方面，同时三个关键细分缺少两个也是一个很大的障碍。

最近的一篇哈佛商业评论的文章提出了证据表明，37%的战略失败不是因为战略本身不好，而是由于执行不力！有时开发新产品和制定重要策略是经营企业的一部分，而执行战略可能被证明是最艰难的一部分。突然间，对通力来说，销售不仅仅是指与承建商的关系和调整后的价格。通力需要确保他们的销售人员理解并相信他们无机房电梯的价值。只有当他们对价值有了清晰的理解时，销售人员才能正确地将新产品展示给潜在的顾客。通力还必须训练他们的销售队伍“如何销售”无机房电梯。新信息是对指承建商安装的便利性、对房屋业主的价值和节能以及对建筑师的视觉美感。

最终，通力得到了正确的执行，他们的无机房电梯现在是市场领导者。对通力来说，开发无机房电梯只是成功的一半，而另外一半（通常被遗忘）是执行该战略。

下次你上电梯时，想想……你的战略执行推动还是阻碍了你的公司？