定价

经验是当你没得到想得到之物时所得到的东西...佚名

如同胃痉挛般，公司经理沮丧地把拳头砸在桌子上。他曾信誓旦旦地要想能提高价格卖，除非杀了他。几个月前，他推动了价格的上涨，而现在随着销售的下滑，看起来涨价似乎会毁掉他的公司。作为市场上的最大玩家，他认为竞争对手也会跟风。对手并没有且现在他们正在蚕食他公司的利润。很显然，他将不得不将价格降回原来的水平，并有可能更低以避免进一步流失市场份额。随着材料和劳动力成本的增长，他沮丧地摇了摇头。

在激烈的竞争环境中提高价格是很困难的。涨价意味着你所要求的价格和所提供的价值之间的关系就会受到挑战。为了提高价格，需要让客户对我们提供的产品或服务的价值有一个深入的了解。在某些情况下，这个价值对于每个客户来说都是不同的。

最容易获得正确定价的时间是产品上市时。一个糟糕的产品上市常常意味着上市团队对产品的价值理解不够。定价过低会直接将潜在利润低至客户出价的最低线。

一旦产品进入市场并确定了价值，涨价便会像上面故事般困难。提高价格的机会只能是当产品进行重大升级或进入新市场的时候。

在一篇名为“提高价格的有效途径”的文章中，四位作者提出了六种涨价的途经：

● 蛮力涨价：单纯坚持更高的价格。风险在于你可能会疏远你的客户。无理由的价格上涨会让客户去寻找替代品。如果客户有很多选择，这便不是一个好战术。

● 改变价值：给客户带来更多的价值使其同意涨价。然而，如同美貌一样，价值也是由旁观者定义的。客户很少会发现自己的价值被增加了。为客户创造价值吧！向他们展示为什么新产品更有价值。

● 定价完整：以前的免费服务现在收费。买惯你们产品的客户要的只是产品，他们期望付出最低的价格，而其他一些客户会期望产品能够配套相关服务。细分市场并根据不同的服务需求，为不同的细分市场提供产品。

● 改变角色：有些客户的目的是搞定他们的工作。他们要购买的不是产品本身，请提供他们完成工作的产品方案而不要只卖产品。

● 平衡定价体系：有些客户（特别是在投标的情况下）把初始报价看的很重。了解到他们的交易将需要额外的服务，低价出价并附加溢价。

● 管理价格：允许地方因地制宜自己定价，对于已经成熟的产品来说可能奏效，但是对于新品而言，往往会是灾难。在今天这个透明的世界里，区域定价行不通。建立一支团队来管理新产品吧，定价需严格的准则，很少有区域管理人员可以运用。

如果经验是当你没得到想得到之物时所得到的东西——那么想必我们中很多人在定价方面都有丰富的经验。