根基

西麦斯是墨西哥最大的水泥制造商，也是世界第三大水泥供应商。这家高度成熟的公司找到了一个非常基本但有效的战略应对了市场的重大变化。

西麦斯有两个不同的市场：“家用”市场和“建筑业”市场。早在1994 - 95年，经济危机冲击墨西哥时，建筑市场的销售额暴跌了近50%，而“家用”市场的销售额仅下降了10% - 20%。为了减少对建筑行业循环的依赖，西麦斯决定将更多的精力放在“家用”市场上。他们做了这些。

这两个细分市场之间最大的差异是每个客户的平均收入。“家用市场”的个体客户通常每天能赚5美元。这一领域的客户的销售额虽小，但很稳定。尽管个体订单往往很小，但作为一个群体，它们为西麦斯带来了非常可观的收入。

家用市场的水泥大多是用来建造一个房间，通常是用于家庭住宅或房屋扩建。家用者支付现金，这意味着他们必须在项目开始前积累所有的资金。显然对于西麦斯而言，如果该群体能够获得信贷，他们将会更早开始他们的项目，并可能建设更大的项目。

借鉴发展中国家其它贷款项目的经验，西麦斯推出了一项名为Patrimonio Hoy的信贷项目，为低收入家庭提供建筑材料，使他们能够开发和升级自己的房屋。

最初，该项目针对的是日均家庭收入在5 - 15美元之间的社区。由于女性是墨西哥的主要储蓄者，西麦斯的经理们联系了她们，并让她们三人组为一组。这三个人组成的小组被称为“社会小组”，每个小组的三名成员可以轮流从其他两位收集用于购买水泥的一笔小钱。每个社会小组都有一个技术顾问来拜访，顾问会收取一点小费用，给社会小组成员建议帮助他们决定下一步新建哪个房间及如何最好地规划，还帮助她们编制了一份完成项目所需材料清单。

通常情况下，社会小组收集材料的时间超过10周。五周后，西麦斯就交付了水泥，有效地给予了五周的信贷。这种授信是与社区建立融洽关系和产生对更多社会群体的需求的重要步骤。十周后，当第一笔贷款还清，社会小组希望继续进行另一项建设项目时，该小组就将获得八周的信贷，而不是五周。

参与该项目的西麦斯分销商看到这些项目的利润率较低（仅为12%，而非正常情况下的15%），不过这些较小的利润差距很容易被这些项目中对水泥和其他原材料（石砂等）的稳定需求所抵消。

乍一看，与收入不稳定的低收入群体打交道似乎有些冒险，但社会群体的违约率不到0.5%。该项目开展三年，有3.6万名客户获得超过1000万美元的延期贷款。客户基础继续以每月1,500至1,600的速度增长。

我们能从西麦斯学到什么：

1. 细分你的市场：不同的细分市场——不同的需求

2. 满足客户需求：在这种情况下，向家用市场提供信贷是产品的一个组成部分

3. 开发架构和系统以服务于你的目标领域：西麦斯为这群客户细分开发了一个信贷体系（和流程）

4. 有时候与产品捆绑在一起的服务与产品本身同等重要

我相信西麦斯的研发部门正在研发新的水泥，但是为低收入客户开发信贷体系就如同石灰石、沙子和碎石同等重要。开发这个市场不是通过提供更好的水泥，而是通过开发一种信贷工具，使他们的客户基数得以增长。这一过程不仅增强了西麦斯的业务，还为这个低收入群体构建了经济基础(表面和比喻)。同时，西麦斯还为那些原本不会有房子的家庭提供了住房。有时赚钱的同时还能对每个人都有好处！